保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)的內(nèi)容

在實(shí)施具體的產(chǎn)品開發(fā)步驟之前，必須把握對(duì)產(chǎn)品開發(fā)最終成果，即對(duì)新產(chǎn)品的內(nèi)容構(gòu)成的理解。與核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)，產(chǎn)品開發(fā)的內(nèi)容可以分為產(chǎn)品的基本屬性設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的基奉要素設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的外延設(shè)計(jì)等三個(gè)方面。

1.產(chǎn)品的基本屬性設(shè)計(jì)

產(chǎn)品的基本屬性設(shè)計(jì)的內(nèi)容主要是客戶所需要的核心利益，也就是產(chǎn)品最為基礎(chǔ)的使用價(jià)值。對(duì)于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)而言，主要滿足客戶規(guī)避各種可保風(fēng)險(xiǎn)所致的財(cái)產(chǎn)及相關(guān)利益損失等方面的需求;對(duì)于人身保險(xiǎn)而言，各種產(chǎn)品主要是滿足客戶保障、養(yǎng)老、健康、傷殘等方面的需求。保險(xiǎn)產(chǎn)品的核心價(jià)值在于能夠通過經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償與保險(xiǎn)金給付提供以上各方面的財(cái)務(wù)保障。

保險(xiǎn)產(chǎn)品除了具有經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償與保險(xiǎn)金給付的核心功能之外，還具有基金積累與防災(zāi)防損等派生功能。在集合大量同質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)的過程中，形成了保險(xiǎn)基金用于履行分擔(dān)個(gè)別風(fēng)險(xiǎn)單位所發(fā)生的損失與給付的義務(wù)。保險(xiǎn)基金的積累與投資為新型保險(xiǎn)產(chǎn)品開辟了廣闊的設(shè)計(jì)空間，如各種財(cái)產(chǎn)和壽險(xiǎn)的分紅、投資連結(jié)及萬能保險(xiǎn)。作為經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的專業(yè)機(jī)構(gòu)，保險(xiǎn)公司在處理風(fēng)險(xiǎn)事故的過程中也形成了豐富的經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)而可以為客戶提供相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)咨詢眼務(wù)。

2.產(chǎn)品的基本要素設(shè)計(jì)

由于產(chǎn)品所能為客戶提供的核心利益必須要通過適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品形式，因此產(chǎn)品開發(fā)除了要定位產(chǎn)品的基本屬性之外，還需要圍繞著基本屬性設(shè)計(jì)出產(chǎn)晶的各種構(gòu)成要素。我國《保險(xiǎn)法》規(guī)定保險(xiǎn)合同應(yīng)當(dāng)包括下列事項(xiàng):

(1)保險(xiǎn)人名稱和住所;

(2)投保人，被保險(xiǎn)人名稱和住所，以及人身保險(xiǎn)的受益人的名稱和住聽;

(3)保險(xiǎn)標(biāo)的;

(4)保險(xiǎn)責(zé)任和責(zé)任免除;

(5)保險(xiǎn)期間和保險(xiǎn)責(zé)任開始時(shí)間;

(6)保險(xiǎn)價(jià)值;

(7)保險(xiǎn)金額;

(8)保險(xiǎn)費(fèi)以及支付辦法;

(9)保險(xiǎn)金賠償或者給付辦法;

(10)違約責(zé)任和爭(zhēng)議處理;

(11)訂立合同的年、月、日。

上述保險(xiǎn)合同的基本內(nèi)容包含了保險(xiǎn)產(chǎn)品基本要素，這些事項(xiàng)一般以保險(xiǎn)條款的形式進(jìn)行表述?下面分別介紹保險(xiǎn)標(biāo)的、保險(xiǎn)責(zé)任和責(zé)任免除、保險(xiǎn)期間和保險(xiǎn)責(zé)任開始時(shí)間、保險(xiǎn)價(jià)值和保險(xiǎn)金額、保險(xiǎn)費(fèi)、保險(xiǎn)金賠償或者給付辦法等保險(xiǎn)產(chǎn)品的基本要素。

(1)保險(xiǎn)標(biāo)的。

保險(xiǎn)標(biāo)的是指作為保險(xiǎn)對(duì)象的財(cái)產(chǎn):及其有關(guān)利益或者人的壽命和身體。投保人必須對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的具有法律上承認(rèn)的利益，如果投保人對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的不具有保險(xiǎn)利益，那么保險(xiǎn)合同無效。保險(xiǎn)標(biāo)的是保險(xiǎn)利益的基礎(chǔ)。沒有保險(xiǎn)標(biāo)的，客戶的保險(xiǎn)利益也無從談起，具保險(xiǎn)合同不具有法律效力。因此，保險(xiǎn)標(biāo)的是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的基本前提，只有明確了保險(xiǎn)標(biāo)的，才能將產(chǎn)品與客戶的保險(xiǎn)利益聯(lián)系起來，才能設(shè)計(jì)出符合客戶需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的過程中，首先必須選擇恰當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)標(biāo)的。

(2)保險(xiǎn)責(zé)任和責(zé)任免除。

保險(xiǎn)公司劉般保人保險(xiǎn)標(biāo)的在發(fā)生保險(xiǎn)事故的條件下應(yīng)承擔(dān)合同規(guī)定的經(jīng)濟(jì)責(zé)任。保險(xiǎn)事故是指保險(xiǎn)合同確定的保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的事故。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程中，在明確保險(xiǎn)標(biāo)的之后，必須根據(jù)客戶的可保利益慎重規(guī)劃保險(xiǎn)標(biāo)的的范圍，明確哪些內(nèi)容可以納入承保范圍之內(nèi)。盡管客戶都需要對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的的可保利益進(jìn)行完全的保障，但是由于客戶的支付能力不同，而且客戶對(duì)可保利益的保障需求的強(qiáng)弱程度也有差別。因此，在保險(xiǎn)責(zé)任范圍的規(guī)劃中，必須強(qiáng)調(diào)滿足客戶的優(yōu)先保險(xiǎn)利益。在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)領(lǐng)域，客戶對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的具有的可保利益主要是各種原因?qū)е碌呢?cái)產(chǎn)損失和利益損失，能夠納入保險(xiǎn)責(zé)任范圍的事故主要有火災(zāi)、自然災(zāi)害、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、交通意外及某些職業(yè)類的法律責(zé)任等。人身保險(xiǎn)的保險(xiǎn)標(biāo)的是指人的壽命與身體，保險(xiǎn)責(zé)任范圍一般為死亡金、生存金、滿期金、疾病給付、意外傷殘給付和醫(yī)療費(fèi)給付等:一個(gè)新產(chǎn)品的保險(xiǎn)責(zé)任過寬，精算難度會(huì)增大，同時(shí)所要求的保險(xiǎn)費(fèi)也會(huì)提高，客戶支付能力有限，支付意愿不強(qiáng);保險(xiǎn)責(zé)任過窄，則保險(xiǎn)產(chǎn)品難以完全滿足客戶的保險(xiǎn)保障需求。因此，可行的方法經(jīng)常是將保險(xiǎn)責(zé)任范圍進(jìn)行細(xì)分，推出不同種類的新產(chǎn)品，有主險(xiǎn)和附加險(xiǎn)之分，主險(xiǎn)滿足客戶的基本保險(xiǎn)需求，各式各樣的附加險(xiǎn)則靈活地滿足客戶更進(jìn)一步的其他保險(xiǎn)需求。

為了能在法律允許和規(guī)定的范圍內(nèi)更為清晰地限定保險(xiǎn)責(zé)任，保險(xiǎn)條款一般都有責(zé)任免除的設(shè)計(jì)。責(zé)任免除是指保險(xiǎn)責(zé)任范圍之外的損失，具體規(guī)定有除外地點(diǎn)、除外時(shí)間、除外風(fēng)險(xiǎn)、除外損失等方面。責(zé)任免除的表述一般有列舉和概括兩種方法，有些時(shí)候也結(jié)合起來使用。列舉主要是將各種除外條件用列舉的方法一一說明，概括主要是指條款指出除了規(guī)定的保險(xiǎn)責(zé)任范圍之外的一切損失不予賠償?shù)母鞣N類似表述。

責(zé)任免除的設(shè)計(jì)需要考慮法律對(duì)保險(xiǎn)合同的要求、業(yè)內(nèi)約定俗成的某些慣例、保險(xiǎn)公司自身的風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度等。如保險(xiǎn)法規(guī)定投保人，被保險(xiǎn)人或者受益人故意制造保險(xiǎn)事故的，保險(xiǎn)人有權(quán)解除保險(xiǎn)合同，不承擔(dān)賠償或者給付保險(xiǎn)金的責(zé)任;將被保險(xiǎn)人患艾滋病期間作為責(zé)任免除則是壽險(xiǎn)業(yè)在設(shè)計(jì)合同時(shí)的通行慣例;在合同生效特定期間作為責(zé)任免除，則是保險(xiǎn)公司考慮到控制逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)的需要，反映了業(yè)務(wù)管理的謹(jǐn)慎態(tài)度。并不是保險(xiǎn)公司設(shè)定了責(zé)任免除，客戶的某些保險(xiǎn)需求就難以滿足，如戰(zhàn)爭(zhēng)、間接損失雖然作為責(zé)任免除，但保險(xiǎn)公司還專門提供戰(zhàn)爭(zhēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)損失險(xiǎn)對(duì)該類事故進(jìn)行承保。

(3)保險(xiǎn)期間與保險(xiǎn)責(zé)任開始時(shí)間。

保險(xiǎn)期間是保險(xiǎn)合同的有效期限，是保險(xiǎn)合同從生效到終止的時(shí)間。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和人身保險(xiǎn)中的短期健康險(xiǎn)及意外險(xiǎn)的保險(xiǎn)期間一般是1年。人身保險(xiǎn)中的長(zhǎng)期性壽險(xiǎn)及年金的保險(xiǎn)期間有固定的長(zhǎng)期年限，如20年;也有到達(dá)一定年齡為止，如80歲;還有直至被保險(xiǎn)人身故的終身性保險(xiǎn)期間。雖然我國《保險(xiǎn)法》的基本要求在保險(xiǎn)合同中載明保險(xiǎn)責(zé)任開始時(shí)間?一般在實(shí)際操作中均更為完備地約定了保險(xiǎn)責(zé)任的起止時(shí)間。在實(shí)際操作過程中，一般保險(xiǎn)合同從交費(fèi)后的次日開始生效，保險(xiǎn)期間與保險(xiǎn)責(zé)任的起止時(shí)間是一致的。需要注意的是，保險(xiǎn)期間有時(shí)并完全不等同于保險(xiǎn)責(zé)任開始到終止的時(shí)間。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，比保險(xiǎn)期間更重要的是對(duì)保險(xiǎn)責(zé)任起止時(shí)間進(jìn)行設(shè)汁。保險(xiǎn)人也可以出具暫保單，為客戶提供正式合同簽訂之前的臨時(shí)性保障。在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中，貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)合同和運(yùn)輸工具航程保險(xiǎn)合同在保險(xiǎn)責(zé)任開始后，合同當(dāng)事人不得解除合同;在人身保險(xiǎn)中，涉及重大疾病保障的產(chǎn)品，為了控制投保人逆選擇，通常將保險(xiǎn)責(zé)任的開始時(shí)間延長(zhǎng)至被保險(xiǎn)人在本合同生效(或復(fù)效)之日起的一段期間(如180天)之后。

(4)保險(xiǎn)價(jià)值與保險(xiǎn)金額。

所謂保險(xiǎn)價(jià)值，是指投保人與保險(xiǎn)公司訂立保險(xiǎn)合同約定的保險(xiǎn)標(biāo)的的實(shí)際價(jià)值，即投保人對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的所享有的保險(xiǎn)利益的貨幣價(jià)值，它是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)合同構(gòu)成的基本要素之一。確定保險(xiǎn)價(jià)值的方式一般有兩種:一是根據(jù)合同訂立時(shí)保險(xiǎn)標(biāo)的的實(shí)際價(jià)值確定，即由雙方當(dāng)事人在訂立保險(xiǎn)合同時(shí)，在合同中約定。二是根據(jù)保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)保險(xiǎn)標(biāo)的的市場(chǎng)價(jià)值確定。依照第一種方式訂立的保險(xiǎn)合同稱為定值保險(xiǎn);依照第二種方式訂立的保險(xiǎn)合同稱為不定值保險(xiǎn)。保險(xiǎn)金額是指保險(xiǎn)人承擔(dān)賠償或者給付保險(xiǎn)金責(zé)任的最高限額。由于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、人身保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、再保險(xiǎn)的具體情況不一樣，保險(xiǎn)金額與保險(xiǎn)金賠償與給付適用的原則與標(biāo)準(zhǔn)也有差異。

l)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的賠償適用損失補(bǔ)償原則。損失補(bǔ)償原則的基本含義是指當(dāng)保險(xiǎn)事故發(fā)生并導(dǎo)致被保險(xiǎn)人經(jīng)濟(jì)損失時(shí)，保險(xiǎn)人給予被保險(xiǎn)人的經(jīng)濟(jì)賠償數(shù)額，恰好彌補(bǔ)其因保險(xiǎn)事故所造成的經(jīng)濟(jì)損失。由此可見，損失補(bǔ)償原則包含兩層含義:一是被保險(xiǎn)人因保險(xiǎn)事故造成的經(jīng)濟(jì)損失.依保險(xiǎn)合同，在一定條件下有權(quán)獲得合理的充分補(bǔ)償;二是在不超過標(biāo)的價(jià)值及被保險(xiǎn)人可保利益的前提下，如，果按照保險(xiǎn)金額等于或大于保險(xiǎn)價(jià)值，保險(xiǎn)人對(duì)被保險(xiǎn)人的賠償數(shù)額，僅以被保險(xiǎn)人的保險(xiǎn)標(biāo)的遭受的實(shí)際損失為限，即賠償恰好可以使保險(xiǎn)標(biāo)的在經(jīng)濟(jì)上恢復(fù)到受損以前的狀態(tài)，保險(xiǎn)金額超過保險(xiǎn)價(jià)值的部分無效;如果保險(xiǎn)金額低于保險(xiǎn)價(jià)值的，除合同另有約定外，保險(xiǎn)人按照保險(xiǎn)金額與保險(xiǎn)價(jià)值的比例承擔(dān)賠償責(zé)任。損失補(bǔ)償原則對(duì)保險(xiǎn)當(dāng)事人雙方均有約束力。對(duì)保險(xiǎn)方而言，規(guī)范了其賠付行為;對(duì)被保險(xiǎn)方來說，則是獲得賠償?shù)耐瑫r(shí)避免了不當(dāng)?shù)美?/p>

2)人壽保險(xiǎn)、醫(yī)療津貼保險(xiǎn)、年金等產(chǎn)品，保險(xiǎn)金一般按照合同約定的保險(xiǎn)金額標(biāo)準(zhǔn)給付;醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)按照實(shí)際發(fā)生的醫(yī)療費(fèi)但最高不超過合同約定的保險(xiǎn)金額給付保險(xiǎn)金;意外傷害保險(xiǎn)按照傷殘標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行給付，最高給付不超過合同約定的保險(xiǎn)金額?？傮w而言，人身保險(xiǎn)中的產(chǎn)品基本都是按照保險(xiǎn)金額進(jìn)行給付，在保險(xiǎn)實(shí)踐中也有按照保險(xiǎn)金額的倍數(shù)進(jìn)行保險(xiǎn)金給付的人身險(xiǎn)產(chǎn)品;屬于費(fèi)用型的人身險(xiǎn)產(chǎn)品適用損失補(bǔ)償原則。

3)責(zé)任保險(xiǎn)、海上保險(xiǎn)、再保險(xiǎn)的保險(xiǎn)金額計(jì)算比較復(fù)雜，某些方面具有較強(qiáng)的特殊性。在責(zé)任保險(xiǎn)中，都有各種責(zé)任限額的規(guī)定。例如美國的綜合性一般責(zé)任保單，其限額為身體傷害每人10萬美元，每一事故以30萬美元為限，即在一次事故中，被保險(xiǎn)人的客戶有3人以上受傷時(shí)，其總共賠付的保險(xiǎn)金限額為30萬元，每人賠付金額不得超過10萬美元。海上保險(xiǎn)不僅承擔(dān)由于各種危險(xiǎn)事故造成的船舶或貨物損失，還承擔(dān)不同性質(zhì)的費(fèi)用損失賠償。因此海上保險(xiǎn)的實(shí)際保險(xiǎn)金額賠付項(xiàng)目眾多，計(jì)算復(fù)雜。再保險(xiǎn)是保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司根據(jù)自己的財(cái)務(wù)狀況、業(yè)務(wù)性質(zhì)、營(yíng)業(yè)方針、管理經(jīng)驗(yàn)等因素，確定自己的承保能力，將超額的責(zé)任轉(zhuǎn)移到再保險(xiǎn)人承保，以此確保經(jīng)營(yíng)的安全穩(wěn)健。超出承保能力的部分責(zé)任就是再保險(xiǎn)的保險(xiǎn)金額，它可以按照原保險(xiǎn)人承擔(dān)的保險(xiǎn)金額計(jì)算，也可以按照實(shí)際發(fā)生的原保險(xiǎn)人損失金額計(jì)算。根據(jù)保險(xiǎn)金額規(guī)定的不同可以將再保險(xiǎn)分為溢額、定額、定額溢額混合再保險(xiǎn)等;根據(jù)損失金額可以將再保險(xiǎn)劃分為超額損失再保險(xiǎn)、累積超額損失再保險(xiǎn)、超過賠付率再保險(xiǎn)等。

(5)保險(xiǎn)費(fèi)。

保險(xiǎn)是一種社會(huì)化的安排，通過保險(xiǎn)杉[制，投保人將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)人，保險(xiǎn)人在接受眾多被保險(xiǎn)人轉(zhuǎn)移過來的相似風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，也收集了大量的有關(guān)損失的資料，這樣，保險(xiǎn)人就可用統(tǒng)計(jì)方法來預(yù)測(cè)損失，并用所有風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移者繳納的資金(保險(xiǎn)費(fèi))來支付損失。具體來說，按照我國《保險(xiǎn)法》規(guī)定，保險(xiǎn)是指投保人根據(jù)合同約定，向保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人對(duì)于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財(cái)產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險(xiǎn)金責(zé)任，或者當(dāng)被保險(xiǎn)人死亡、傷殘、疾病或者達(dá)到合同約定的年齡、期限時(shí)承擔(dān)給付保險(xiǎn)金責(zé)任的商業(yè)保險(xiǎn)行為。向保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)費(fèi)，是投保人的基本義務(wù)之一。保險(xiǎn)產(chǎn)品不同于其他產(chǎn)品，作為產(chǎn)品價(jià)格的保險(xiǎn)費(fèi)是保險(xiǎn)人事先運(yùn)用科學(xué)合理的精算技術(shù)根據(jù)損失發(fā)生率和死亡率等經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)厘定出來的。而其他產(chǎn)品，如制造業(yè)的產(chǎn)品是在生產(chǎn)出來之后，以實(shí)際發(fā)生的生產(chǎn)成本作為定價(jià)基礎(chǔ)。因此，保險(xiǎn)費(fèi)是新產(chǎn)品設(shè)計(jì)的必不可少的重要內(nèi)容。

(6)保險(xiǎn)金賠償或者給付辦法。

保險(xiǎn)金的支付，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)基本上都適用損失賠償原則，而人身保險(xiǎn)中除了費(fèi)用型的保險(xiǎn)之外都適用按照合約進(jìn)行定額給付的原則。保險(xiǎn)金的賠償或者給付，都以發(fā)生保險(xiǎn)事故為前提條件。在保險(xiǎn)事故一時(shí)難以確定的情況下，保險(xiǎn)人也可以酌情預(yù)付部分保險(xiǎn)金。一旦保險(xiǎn)事故確定，責(zé)任分割完畢，保險(xiǎn)人將支付剩余的保險(xiǎn)金，如果事故不屬于保險(xiǎn)責(zé)任，被保險(xiǎn)人也應(yīng)返還保險(xiǎn)人預(yù)付的保險(xiǎn)金。保險(xiǎn)人為了增強(qiáng)被保險(xiǎn)人的責(zé)任心，有時(shí)在合同中規(guī)定一定的免賠額，在這種情況下，免賠的部分，被保險(xiǎn)人得不到賠償。如果財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的標(biāo)的損失是由第三者造成的，保險(xiǎn)人在向被保險(xiǎn)人支付賠款后可以獲得代位求償權(quán)，向責(zé)任方請(qǐng)求賠償。由于保險(xiǎn)種類繁多、覆蓋面廣、歷史久遠(yuǎn)，保險(xiǎn)產(chǎn)品的內(nèi)容設(shè)計(jì)具有高度的專業(yè)性和復(fù)雜性，綜合保險(xiǎn)需求、保險(xiǎn)實(shí)踐慣例、保險(xiǎn)產(chǎn)品監(jiān)管政策取向與具體規(guī)定等諸多因素，才能設(shè)計(jì)出具有較強(qiáng)的需求針對(duì)性、實(shí)踐的可操作性、產(chǎn)品政策合規(guī)性的成功產(chǎn)品。根據(jù)保險(xiǎn)性質(zhì)的不同，保險(xiǎn)產(chǎn)品基本要素設(shè)計(jì)的方法內(nèi)容適用不同的原則，專業(yè)性極強(qiáng)，本章僅做了概括性介紹，感興趣的讀者欲了解更為詳盡的內(nèi)容可參考相關(guān)的保險(xiǎn)專業(yè)方面的書籍。

3.產(chǎn)品的外延設(shè)計(jì)

任何一種新產(chǎn)品的推出，都必須有適當(dāng)?shù)耐庋釉O(shè)計(jì)，以提高產(chǎn)品的知名度與吸引力。產(chǎn)品的外延設(shè)計(jì)主要是指產(chǎn)品的品牌與形象設(shè)計(jì)，還包括其他與產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)項(xiàng)目，如風(fēng)險(xiǎn)咨詢、防災(zāi)防損等附加值服務(wù)。下面主要介紹產(chǎn)品的名稱選擇、形象設(shè)計(jì)、宣傳支持等內(nèi)容。

(1)產(chǎn)品名稱的選擇。在選擇保險(xiǎn)名稱時(shí)，應(yīng)該與保險(xiǎn)的基本屬性與基本要素相對(duì)應(yīng)?使保險(xiǎn)的客戶群在最初的接觸上能夠大致清楚該產(chǎn)品的功能。如中國人壽的生命綠陰疾病保險(xiǎn)，客戶看到名稱即能明白這是保障疾病的產(chǎn)品，"生命綠陰"的名稱也能讓客戶聯(lián)想到健康保障的寓意。選擇產(chǎn)品的名稱還應(yīng)能夠延伸到其他同類產(chǎn)品，仍以中國人壽的產(chǎn)品為例，該公司的重大疾病類保險(xiǎn)，基本上都以"康"字打頭，如康寧、康恒、康宏等;分紅型保險(xiǎn)基本上以"鴻"字打頭，如鴻壽、鴻盛、鴻祥、鴻瑞、洲泰等。

(2)產(chǎn)品形象的設(shè)計(jì)。產(chǎn)品代表著公司的實(shí)力與形象，因此產(chǎn)品形象的設(shè)計(jì)必須與公司整體形象統(tǒng)一起來。在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品基本屬性與基本要素應(yīng)能體現(xiàn)出與其他公司不同的差異性優(yōu)勢(shì)，并圍繞這種差異性優(yōu)勢(shì)進(jìn)行產(chǎn)品形象設(shè)計(jì)。如日本的Hartfort保險(xiǎn)公司突出自己在投資理財(cái)服務(wù)上的優(yōu)勢(shì)，選擇專門經(jīng)營(yíng)銀行代理渠道銷售的變額產(chǎn)品，產(chǎn)品形象也完全圍繞著理財(cái)進(jìn)行設(shè)計(jì)，這樣提升了所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品與公司的整體形象之間的一致性效果。

(3)產(chǎn)品的宣傳支持。確定了產(chǎn)品的功能、名稱、形象，還必須通過宣傳支持才能提高市場(chǎng)的認(rèn)知度和接受度。產(chǎn)品宣傳方式有媒體宣傳和資料宣傳等。一般而言，公司的整體形象通過媒體進(jìn)行宣傳，而產(chǎn)品的宣傳通常用資料宣傳。產(chǎn)品推出時(shí)，必須首先讓公司內(nèi)部相關(guān)部門了解，尤其是銷售人員必須完全了解。保險(xiǎn)公司一般都會(huì)通過領(lǐng)導(dǎo)宣導(dǎo)的錄像資料、培訓(xùn)資料進(jìn)行內(nèi)部宣傳;同時(shí)根據(jù)不同目標(biāo)客戶群，選擇適當(dāng)?shù)男麄鞣绞胶臀陌冈O(shè)計(jì)，通過產(chǎn)品宣傳資料可便于客戶了解情況，及時(shí)與銷售人員溝通，如銀行柜臺(tái)銷售的保險(xiǎn)，一般都會(huì)有宣傳彩頁供客戶索取，宣傳彩頁的內(nèi)容包括投保范圍、保險(xiǎn)責(zé)任、保險(xiǎn)利益演示、注意事項(xiàng)等。

保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)的基本原則

(1)市場(chǎng)性原則

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律要求保險(xiǎn)公司在險(xiǎn)種的設(shè)計(jì)、開發(fā)和銷售等方面必須按市場(chǎng)的需求來進(jìn)行運(yùn)作，市場(chǎng)需求是保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)的基礎(chǔ)，沒有市場(chǎng)的需求，產(chǎn)品即便是開發(fā)出來也沒有生命力。因此，保險(xiǎn)企業(yè)必須堅(jiān)持以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向開發(fā)新產(chǎn)品。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)的轉(zhuǎn)制及改制，國家重點(diǎn)工程建設(shè)，環(huán)境保護(hù)，住房商品化，國家醫(yī)療制度改革，社會(huì)保障體制改革，專業(yè)技術(shù)人員的職業(yè)化和教育產(chǎn)業(yè)化等，均為開發(fā)新的壽險(xiǎn)及非壽險(xiǎn)產(chǎn)品，培育新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)提供了廣闊的空間。

(2)效益性原則

保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)必須講效益，而產(chǎn)品的開發(fā)就必須從效益性出發(fā)，做到保險(xiǎn)新產(chǎn)品的開發(fā)既能適應(yīng)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，又能合理防范和減少風(fēng)險(xiǎn)，'為公司帶來合理的商業(yè)利潤(rùn)。新開發(fā)的保險(xiǎn)產(chǎn)品要取得可觀的經(jīng)濟(jì)效益，必須注意處理好三個(gè)關(guān)系:第一，社會(huì)效益和自身經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)系:第二，產(chǎn)品開發(fā)與銷售推廣的關(guān)系;第三，眼前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的關(guān)系。

(3)合法性原則

保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)必須遵守法律法規(guī)，維護(hù)社會(huì)道德規(guī)范。保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)的合法性主要體現(xiàn)在保險(xiǎn)產(chǎn)品的有關(guān)條款上。要求保險(xiǎn)產(chǎn)品的條款不僅遵守國家的基本法、保險(xiǎn)法和有關(guān)法律法規(guī)，還要遵守社會(huì)道德規(guī)范。

(4)規(guī)范性原則

開發(fā)新產(chǎn)品與完善現(xiàn)行險(xiǎn)種是保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)管理的重要內(nèi)容之一，建立有效的保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制，實(shí)行規(guī)范化管理，提高保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的能力，是保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展的需要。對(duì)于新產(chǎn)品的開發(fā)，要有一套規(guī)范的流程及嚴(yán)格的管理辦法，并實(shí)行條款逐級(jí)報(bào)批制度，自覺接受監(jiān)管部門的監(jiān)管，條款的名稱、條例應(yīng)符合《保險(xiǎn)法》的規(guī)定，充分體現(xiàn)公司的企業(yè)形象。

(5)國際性原則

保險(xiǎn)市場(chǎng)全面開放后，中資保險(xiǎn)公司要想在中國保險(xiǎn)市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)工作必須適應(yīng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的發(fā)展需要，增強(qiáng)與國際保險(xiǎn)市場(chǎng)接軌的能力，在條款設(shè)計(jì)上積極吸收國外的先進(jìn)技術(shù)。因此，必須加強(qiáng)對(duì)國外保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)研，使條款設(shè)計(jì)更趨完善，更加貼近市場(chǎng)。如我國保險(xiǎn)市場(chǎng)上新開發(fā)的計(jì)算機(jī)設(shè)備保險(xiǎn)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保險(xiǎn)、律師責(zé)任保險(xiǎn)及壽險(xiǎn)方面的分紅產(chǎn)品、投資連結(jié)產(chǎn)品，都向國際化保險(xiǎn)產(chǎn)品邁進(jìn)了一大步。

保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)的基本步驟

保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)是指從產(chǎn)生產(chǎn)品創(chuàng)意到銷售產(chǎn)品所經(jīng)歷的整個(gè)過程。在整個(gè)產(chǎn)品開發(fā)的過程中，保險(xiǎn)公司開發(fā)人員必須始終確保正在開發(fā)的產(chǎn)品能夠滿足市場(chǎng)的需求、符合法律和監(jiān)管的要求并達(dá)到公司的財(cái)務(wù)目標(biāo)。產(chǎn)品開發(fā)通常包括以下六個(gè)步驟。

(1)形成創(chuàng)意

形成創(chuàng)意是保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)的第一步，是對(duì)能夠滿足現(xiàn)有客戶和潛在客戶某種需求的新產(chǎn)品所做的設(shè)想和構(gòu)思。創(chuàng)意是新產(chǎn)品形成和推出的基礎(chǔ)，但并不是每一個(gè)創(chuàng)意都能與真正的市場(chǎng)需求相吻合。保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)意是否能夠最終成為現(xiàn)實(shí)，與產(chǎn)品創(chuàng)意過程的長(zhǎng)短、難易程度、保險(xiǎn)企業(yè)本身所擁有的技術(shù)、營(yíng)銷管理水平的高低以及創(chuàng)意的來源渠道甚至創(chuàng)意數(shù)量的多少，存在著重要的關(guān)系。

(2)創(chuàng)意優(yōu)選

產(chǎn)品創(chuàng)意對(duì)于發(fā)展新產(chǎn)品是必需的，但有了產(chǎn)品創(chuàng)意并不一定能使其付諸實(shí)施，也不一定能使這種產(chǎn)品成為有前途的新產(chǎn)品。因此，保險(xiǎn)企業(yè)可以根據(jù)其具體的目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)能力進(jìn)行創(chuàng)意優(yōu)選，主要目的在于盡可能早地發(fā)現(xiàn)好的創(chuàng)意，并放棄不可行的，甚至是錯(cuò)誤的創(chuàng)意。保險(xiǎn)企業(yè)在進(jìn)行創(chuàng)意優(yōu)選時(shí)，可考慮以下因素:新產(chǎn)品的市場(chǎng)空間;新產(chǎn)品的技術(shù)先進(jìn)性與開發(fā)可行性;新產(chǎn)品開發(fā)需要的資源條件與其配套服務(wù)的要求:新產(chǎn)品的上市促銷及營(yíng)銷能力;新產(chǎn)品的獲利能力和社會(huì)效益評(píng)價(jià)。

(3)綜合業(yè)務(wù)分析

保險(xiǎn)公司在對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)意進(jìn)行優(yōu)選后，會(huì)得到一些有初步可行性的創(chuàng)意，但這些創(chuàng)意是否真正可行，還應(yīng)就產(chǎn)品概念、產(chǎn)品的市場(chǎng)需求、產(chǎn)品的適宜性和效益性進(jìn)行具體的分析。

(4)產(chǎn)品技術(shù)設(shè)計(jì)

產(chǎn)品技術(shù)設(shè)計(jì)的主要活動(dòng)包括設(shè)計(jì)合同格式、設(shè)定產(chǎn)品的財(cái)務(wù)價(jià)值，并確保程序和人員配置足以支持產(chǎn)品的各個(gè)方面。在技術(shù)設(shè)計(jì)的過程中，精算師和產(chǎn)品開發(fā)小組的其他成員要深入研究以確保新產(chǎn)品具有良好的財(cái)務(wù)狀況。

(5)新產(chǎn)品實(shí)施

新產(chǎn)品的實(shí)施首先需要保險(xiǎn)公司呈報(bào)合同格式以及得到相應(yīng)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的相關(guān)文件，從而獲得有關(guān)產(chǎn)品的各種許可，建立適合新合同的信息系統(tǒng)和管理措施;其次需要保險(xiǎn)公司制定宣傳和推廣產(chǎn)品的計(jì)劃并設(shè)計(jì)培訓(xùn)銷售人員和員工的資料，法律部的員工瀏覽廣告和培訓(xùn)資料等，某些情況下還要將廣告、培訓(xùn)資料和合同等資料一起呈報(bào)，以確保遵守了相關(guān)的法律和監(jiān)管;最后，銷售隊(duì)伍還要接受有關(guān)產(chǎn)品銷售的培訓(xùn)，才能開始新產(chǎn)品的銷售。

(6)產(chǎn)品評(píng)估

在產(chǎn)品開發(fā)的所有過程以及之后的各個(gè)時(shí)期中，產(chǎn)品開發(fā)小組必須確保新產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)保險(xiǎn)公司的財(cái)務(wù)目標(biāo)，同時(shí)也遵守相應(yīng)的法律和監(jiān)管法規(guī)。在簽發(fā)和銷售產(chǎn)品之后，保險(xiǎn)公司必須不斷監(jiān)控新產(chǎn)品的業(yè)績(jī)，并且與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中設(shè)定的預(yù)期業(yè)績(jī)相比較。如果結(jié)果不滿意，就應(yīng)該及時(shí)對(duì)新產(chǎn)品做相應(yīng)的調(diào)整，放棄或用改進(jìn)后的產(chǎn)品來代替。產(chǎn)品監(jiān)控中所收集的信息能夠刺激新創(chuàng)意的產(chǎn)生，以促進(jìn)公司重復(fù)產(chǎn)品開發(fā)的循環(huán)過程。

3.保險(xiǎn)費(fèi)率的厘定

在保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)過程中，保險(xiǎn)企業(yè)的一個(gè)重要任務(wù)就是確定保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格。保險(xiǎn)費(fèi)率就是保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格，是計(jì)算保險(xiǎn)費(fèi)的指標(biāo)。保險(xiǎn)費(fèi)率的厘定是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，保險(xiǎn)費(fèi)率的高低直接影響到保險(xiǎn)合同雙方當(dāng)事人的利益，同時(shí)也關(guān)系到保險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的高低。

一般保險(xiǎn)費(fèi)率厘定的方法有:判斷法、分類法和增減法。

(1)判斷法。判斷法又稱個(gè)別法，是指逐個(gè)考察每個(gè)保險(xiǎn)標(biāo)的的風(fēng)險(xiǎn)情況，并分別進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)后，再由保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員依據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷，單獨(dú)厘定每個(gè)標(biāo)的所適用的保險(xiǎn)費(fèi)率。這種方法不太科學(xué)，在相當(dāng)程度上依賴保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)判斷。但這種方法在損失風(fēng)險(xiǎn)形式多樣且多變，不能采用分類法時(shí)，或者對(duì)某種保險(xiǎn)標(biāo)的缺少統(tǒng)計(jì)資料時(shí)比較適用。運(yùn)用判斷法制定保險(xiǎn)費(fèi)率，要求決定費(fèi)率的人具有豐富的承保經(jīng)驗(yàn)，并通曉該項(xiàng)保險(xiǎn)標(biāo)的所涉及的各種風(fēng)險(xiǎn)因素。在海上保險(xiǎn)和一些內(nèi)陸運(yùn)輸保險(xiǎn)中常使用這種方法厘定保險(xiǎn)費(fèi)率。

(2)分類法。分類法是指把具有類似特征的損失風(fēng)險(xiǎn)歸為同一類別承保，按相同保險(xiǎn)費(fèi)率收取保費(fèi)。分類費(fèi)率往往以表格形式印成費(fèi)率手冊(cè)，因此也稱手冊(cè)費(fèi)率。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員在承保時(shí)，按規(guī)定的條件選擇適用費(fèi)率計(jì)算保險(xiǎn)費(fèi)，使用非常方便。例如，在我國出口貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)中，將輕工產(chǎn)品分為八大類，分別適用不同的費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)。又如在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中，保險(xiǎn)企業(yè)一般按建筑物的使用性質(zhì)及結(jié)構(gòu)等因素，將建筑物分為若干類，每類中再分若干等級(jí)，分別厘定保險(xiǎn)費(fèi)率。

(3)增減法。增減法是根據(jù)分類法制定出的各類保險(xiǎn)標(biāo)的所適用的保險(xiǎn)費(fèi)率作為基礎(chǔ)費(fèi)率，在承保時(shí)再根據(jù)具體保險(xiǎn)標(biāo)的的實(shí)際損失加以修正，在基礎(chǔ)費(fèi)率上增加或減少，厘定出實(shí)際保險(xiǎn)費(fèi)率。當(dāng)投保人要求投保的保險(xiǎn)標(biāo)的有特殊危險(xiǎn)，或要求在一般危險(xiǎn)責(zé)任之外增加別的危險(xiǎn)責(zé)任，經(jīng)保險(xiǎn)企業(yè)同意以特約承保方式承保時(shí)，就應(yīng)在基本費(fèi)率基礎(chǔ)上增加一定的費(fèi)率。反之，當(dāng)保險(xiǎn)標(biāo)的的危險(xiǎn)頻率低于基本費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，則以基本費(fèi)率為基礎(chǔ)，相應(yīng)減少一定的費(fèi)率。

保險(xiǎn)費(fèi)率由純費(fèi)率和附加費(fèi)率兩部分構(gòu)成。

(1)純費(fèi)率。純費(fèi)率是純保費(fèi)與保險(xiǎn)金額的比率，也稱凈費(fèi)率，它用于保險(xiǎn)事故發(fā)生后進(jìn)行賠償和給付保險(xiǎn)金的費(fèi)率。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)純費(fèi)率的計(jì)算依據(jù)是保額損失率。影響保額損失率的因素有:第一，保險(xiǎn)事故發(fā)生的頻率，即保險(xiǎn)標(biāo)的發(fā)生保險(xiǎn)事故的次數(shù)與承保的全部保險(xiǎn)標(biāo)的件數(shù)的比率;第二，保險(xiǎn)事故的損失率，即受災(zāi)保險(xiǎn)標(biāo)的的件數(shù)與保險(xiǎn)標(biāo)的發(fā)生保險(xiǎn)事故的次數(shù)比率;第三，保險(xiǎn)標(biāo)的損毀程度，即保險(xiǎn)賠償額與受災(zāi)保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)金額的比率;第四，受災(zāi)保險(xiǎn)標(biāo)的的平均保險(xiǎn)額與全部保險(xiǎn)標(biāo)的平均保險(xiǎn)額的比率?；谪?cái)產(chǎn)危險(xiǎn)不確定因素的存在，為了保證賠償，還應(yīng)包括特大損失可能發(fā)生的因素，保險(xiǎn)企業(yè)要在純費(fèi)率的基礎(chǔ)上加一定比例的穩(wěn)定系數(shù)，使純費(fèi)率更具科學(xué)性和準(zhǔn)確性。人壽保險(xiǎn)純費(fèi)率的計(jì)算依據(jù)是利率和死亡率。

(2)附加費(fèi)率。附加費(fèi)率是附加保費(fèi)與保險(xiǎn)金額的比率。它是以保險(xiǎn)人的營(yíng)業(yè)費(fèi)用為基礎(chǔ)計(jì)算的，用于保險(xiǎn)人的業(yè)務(wù)費(fèi)用支出、手續(xù)費(fèi)支出以及提供部分保險(xiǎn)利潤(rùn)等。通常以占純費(fèi)率的一定比例表示。附加費(fèi)率由費(fèi)用率、營(yíng)業(yè)稅率和利潤(rùn)率構(gòu)成。一般來說，保險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)業(yè)費(fèi)用主要包括以下幾個(gè)方面。

第一，業(yè)務(wù)費(fèi)用。包括代理費(fèi)用、宣傳廣告費(fèi)用、稅金、工資、辦公費(fèi)用、培訓(xùn)費(fèi)、招待費(fèi)等。

第二，防災(zāi)防損費(fèi)用。包括為被保險(xiǎn)人購置防災(zāi)器材費(fèi)用、防災(zāi)宣傳費(fèi)用和防災(zāi)獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用等。

第三，準(zhǔn)備金。為了保持保險(xiǎn)財(cái)務(wù)的穩(wěn)定性，保險(xiǎn)公司必須積累一筆準(zhǔn)備金，即用于應(yīng)付發(fā)生重大損失時(shí)，當(dāng)年保險(xiǎn)基金不足以賠付時(shí)而準(zhǔn)備的資金。附加費(fèi)率在保險(xiǎn)費(fèi)率中處于次夏地位，侶附加費(fèi)率的高低，對(duì)保險(xiǎn)食業(yè)開展業(yè)務(wù)、提高齋爭(zhēng)力有很大的影響。

人壽保險(xiǎn)費(fèi)率也是由純費(fèi)率和附加費(fèi)率兩部分組成。與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)不同的是，反映人壽保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)狀況的指標(biāo)不是保險(xiǎn)損失率，而是人口群體的死亡率和生存率。因此人壽保險(xiǎn)費(fèi)率的厘定關(guān)鍵就在于死亡率和生存率的確定。而保險(xiǎn)企業(yè)一般使用生命表來確定死亡率和生存率。生命表又稱死亡表，是根據(jù)以往一定時(shí)期內(nèi)各種年齡死亡統(tǒng)計(jì)資料編制的一種統(tǒng)計(jì)表。生命表中最重要的內(nèi)容就是每個(gè)年齡的死亡率。生命表通常分為國民生命表和經(jīng)驗(yàn)生命表。國民生命表是根據(jù)全體國民或者特定地區(qū)的人口死亡統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)編制的，資料主要來源于人口普查的統(tǒng)計(jì)資料。經(jīng)驗(yàn)生命表是根據(jù)人壽保險(xiǎn)或社會(huì)保險(xiǎn)以往的死亡記錄分析編制的。生命表中記載的死亡率、生存率是厘定人壽保險(xiǎn)費(fèi)率的重要依據(jù)。人壽保險(xiǎn)純費(fèi)率的厘定，除了考慮死亡率和生存率外還應(yīng)考慮利息因素。估計(jì)保險(xiǎn)金的利息收入。因?yàn)槔⒁蛩氐挠绊懀还P資金存不同時(shí)期的價(jià)值是不同的。

保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)的主要策略

保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)的策略指保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)的方法和途徑，它集中地體現(xiàn)著保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，是保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)策略的重要構(gòu)成部分。產(chǎn)品開發(fā)的目的在于選準(zhǔn)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)方向和戰(zhàn)略，爭(zhēng)取有利的競(jìng)爭(zhēng)地位和較大的市場(chǎng)份額。各保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品開發(fā)時(shí)可以根據(jù)保險(xiǎn)市場(chǎng)的具體情況和公司的現(xiàn)實(shí)條件采用不同的技術(shù)策略、組合策略、組織策略、時(shí)機(jī)策略。

1.保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)的技術(shù)策略

保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)的技術(shù)策略主要包括:創(chuàng)新策略、改進(jìn)策略、引進(jìn)策略和更新策略。

創(chuàng)新策略即根據(jù)市場(chǎng)需求特點(diǎn)及趨勢(shì)，設(shè)計(jì)開發(fā)出全新保險(xiǎn)產(chǎn)品，如著名的英國勞合社在保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)上曾經(jīng)多次首開先河，從而也奠定了其在世界保險(xiǎn)業(yè)中300年來的特殊地位。但是因創(chuàng)新產(chǎn)品要承擔(dān)較大的風(fēng)險(xiǎn)。產(chǎn)品創(chuàng)新需要企業(yè)具有雄厚的技術(shù)實(shí)力、管理實(shí)力和營(yíng)銷實(shí)力，一般的小公司難以為之。

改進(jìn)策略既對(duì)現(xiàn)存保險(xiǎn)公司的險(xiǎn)種進(jìn)行技術(shù)改進(jìn)，保持其長(zhǎng)處，克服其缺陷，以便對(duì)保險(xiǎn)客戶更具吸引力。該策略的運(yùn)用可節(jié)省公司的人力、物力，所以許多保險(xiǎn)公司采用這一策略來競(jìng)爭(zhēng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，但它也存在著險(xiǎn)種面孔老并易被其他公司仿效的缺陷。對(duì)于小保險(xiǎn)公司而言，走技術(shù)創(chuàng)新之路比較困難。而對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)改進(jìn)，應(yīng)當(dāng)是一條捷徑。改進(jìn)可以是功能上的完善，也可以是保險(xiǎn)費(fèi)率、繳費(fèi)方式、服務(wù)形式等方面的進(jìn)步。

引進(jìn)策略即直接從其他保險(xiǎn)公司那里原樣引進(jìn)險(xiǎn)種。這種策略因有具體參照物又不費(fèi)財(cái)力、人力，風(fēng)險(xiǎn)甚小，雖然在運(yùn)作中具有滯后性，但也被許多保險(xiǎn)公司采用。

更新策略即對(duì)公司過去開發(fā)過的老險(xiǎn)種進(jìn)行改進(jìn)，使之符合保險(xiǎn)客戶的現(xiàn)實(shí)需求。

2.保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)的組合策略

在對(duì)現(xiàn)有保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行橫向、縱向或交叉組合的基礎(chǔ)上，可開發(fā)出適合市場(chǎng)需求的保險(xiǎn)新產(chǎn)品。組合方式一般有:

①財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)之間的組合，即對(duì)現(xiàn)有財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行合理重組，如汽車保險(xiǎn)與汽車第三者責(zé)任保險(xiǎn)組合在一起銷售，家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、附加盜竊險(xiǎn)等;

②人身險(xiǎn)之間的組合，如養(yǎng)老金保險(xiǎn)為主險(xiǎn)，大病保險(xiǎn)為附加險(xiǎn)的組合;

③財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)與人身險(xiǎn)相組合，即對(duì)這兩個(gè)大類所含小類進(jìn)行合理組合，例如財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)系列中附加人身意外傷害險(xiǎn)。

3.保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)的組織策略

在開發(fā)產(chǎn)品的過程中，如何組織人力、財(cái)力、物力和技術(shù)，保險(xiǎn)公司需要根據(jù)實(shí)際情況采取不同的組織策略。一般有自主開發(fā)和聯(lián)合開發(fā)兩種方式:自主開發(fā)險(xiǎn)種即保險(xiǎn)公司通過自己的市場(chǎng)調(diào)查部門、產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門及專門人員來開發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品，它一般被實(shí)力雄厚的大保險(xiǎn)公司所采用;聯(lián)合開發(fā)險(xiǎn)種是指保險(xiǎn)公司通過與其他保險(xiǎn)公司、代理人、經(jīng)紀(jì)人或有關(guān)社會(huì)機(jī)構(gòu)的合作，共同設(shè)計(jì)推出新險(xiǎn)種，這樣可以少走彎路，并提高險(xiǎn)種的質(zhì)量。

4.保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)的時(shí)機(jī)策略

險(xiǎn)種開發(fā)出來后，找準(zhǔn)適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)也是很重要的。在保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，并非各種險(xiǎn)種都是率先投入市場(chǎng)就好。保險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)需要抓住時(shí)機(jī)，時(shí)不待我，但何時(shí)開發(fā)新產(chǎn)品，是要仔細(xì)研究的，主要有搶先、跟隨和拖后三種策略。

①搶先策略，就是爭(zhēng)取在保險(xiǎn)市場(chǎng)上最先推出某種新產(chǎn)品。因?yàn)槭袌?chǎng)上有需求，又無競(jìng)爭(zhēng)者，所以搶先推出新產(chǎn)品可能為企業(yè)帶來可觀利潤(rùn)，可最先占領(lǐng)某類保險(xiǎn)市場(chǎng)、提高公司的形象和信譽(yù)，但正因?yàn)閾屜纫徊?，無先例可以借鑒，也面臨著一定的風(fēng)險(xiǎn)。競(jìng)爭(zhēng)中處于市場(chǎng)領(lǐng)先地位的企業(yè)通常采用這一策略;

②跟隨策略，即根據(jù)其他保險(xiǎn)公司的某一新險(xiǎn)種經(jīng)營(yíng)情況，摸清市場(chǎng)情況及該險(xiǎn)種效益情況后，結(jié)合本企業(yè)特點(diǎn)，緊跟潮流開發(fā)新產(chǎn)品分析該險(xiǎn)種市場(chǎng)和效益。同時(shí)，當(dāng)某一險(xiǎn)種的效益滑坡、走向衰竭之時(shí)迅速撤離市場(chǎng)，避免損失;

③拖后策略，即先觀察其他企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)績(jī)效，借鑒其經(jīng)驗(yàn)，吸取其教訓(xùn)，再開發(fā)或改進(jìn)產(chǎn)品。雖然在產(chǎn)品開發(fā)時(shí)間上落后了，但往往具有后發(fā)優(yōu)勢(shì)，開發(fā)出更新、更有吸引力的險(xiǎn)種去吸引保險(xiǎn)客戶，也會(huì)取得良好的產(chǎn)品營(yíng)銷效果。

總之，保險(xiǎn)公司在觀念上應(yīng)以動(dòng)態(tài)的觀點(diǎn)去看待保險(xiǎn)產(chǎn)品，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品存在的意義在于其能夠滿足保險(xiǎn)客戶的需求，而保險(xiǎn)需求又在不斷變化，保險(xiǎn)產(chǎn)品也應(yīng)隨之變化。由于保險(xiǎn)需求具有多層次性，保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障內(nèi)容也應(yīng)該具有多層次性。保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)必須為保險(xiǎn)營(yíng)銷、保險(xiǎn)承保、防災(zāi)防損以及保險(xiǎn)理賠等打好基礎(chǔ)，為其他保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的順利開展作好準(zhǔn)備。

保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)的通常程序

盡管各國保險(xiǎn)公司甚至一個(gè)國家不同保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)均有自己的特色，但就其通常程序而言，主要包括下列六個(gè)步驟。

1.保險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)查

保險(xiǎn)公司必須先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解保險(xiǎn)客戶對(duì)新的風(fēng)險(xiǎn)保障的需求及其市場(chǎng)潛力，調(diào)查公司原有的經(jīng)營(yíng)狀況，從中尋找保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)的方向和設(shè)計(jì)點(diǎn)。將了解到的市場(chǎng)上所關(guān)心的、期望的甚至急需的風(fēng)險(xiǎn)防范事項(xiàng)進(jìn)行研究，從而為開發(fā)能夠喚起消費(fèi)者需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品提供思路。

2.可行性分析

可行性分析即新產(chǎn)品的開發(fā)要與保險(xiǎn)企業(yè)的精算技術(shù)、營(yíng)銷實(shí)力、管理水平相適應(yīng)，并且通過對(duì)新產(chǎn)品的預(yù)計(jì)銷售額、成本和利潤(rùn)等因素的分析，判斷產(chǎn)品是否符合企業(yè)目標(biāo)、營(yíng)銷戰(zhàn)略以及是否能夠有利可圖。保險(xiǎn)公司要根據(jù)自己的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍，在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上對(duì)險(xiǎn)種開發(fā)進(jìn)行可行性分析，選擇險(xiǎn)種開發(fā)的重點(diǎn)，初步構(gòu)思主要考慮開發(fā)什么保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，其內(nèi)容一般包括險(xiǎn)種名稱、業(yè)務(wù)性質(zhì)、主攻方向及其與公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)的聯(lián)系等。

3.保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)

保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)包括核心產(chǎn)品、形體產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次的設(shè)計(jì)。

(1)核心產(chǎn)品。核心產(chǎn)品即保險(xiǎn)產(chǎn)品的基本功能或者說對(duì)被保險(xiǎn)人提供的基本利益。不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品，基本功能有所不同。這些基本功能又是通過具體保險(xiǎn)條款來確定的。由于保險(xiǎn)條款是保險(xiǎn)險(xiǎn)種的主要內(nèi)容。所以，保險(xiǎn)條款的設(shè)計(jì)便成了險(xiǎn)種開發(fā)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。有形保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)實(shí)際上是保險(xiǎn)核心產(chǎn)品的有形展示問題，包括品牌設(shè)計(jì)、形象設(shè)計(jì)等。

(2)產(chǎn)品形象。它實(shí)際上是企業(yè)形象的體現(xiàn)，在設(shè)計(jì)操作上應(yīng)與企業(yè)宗旨、企業(yè)文化、業(yè)務(wù)特色相吻合，與企業(yè)形象相一致。

(3)附加產(chǎn)品。附加產(chǎn)品即保險(xiǎn)企業(yè)提供給投保人或被保險(xiǎn)人的附加利益或服務(wù)。可根據(jù)產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，建立適當(dāng)?shù)臋C(jī)構(gòu)和制度，配置適當(dāng)?shù)娜藛T為客戶提供咨詢、核保、承保、防災(zāi)、防損以及理賠等服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

4.保險(xiǎn)產(chǎn)品鑒定

保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)完成后，保險(xiǎn)公司一般有其專門的險(xiǎn)種設(shè)計(jì)委員會(huì)或有關(guān)專家顧問咨詢機(jī)構(gòu)對(duì)其進(jìn)行鑒定，其內(nèi)容主要包括:險(xiǎn)種的市場(chǎng)，即業(yè)務(wù)量大小;險(xiǎn)種能否給公司創(chuàng)造效益以及條款設(shè)計(jì)中有無缺陷等。如果鑒定通不過，則需要重新進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、可行性論證及條款設(shè)計(jì)工作。因此，鑒定環(huán)節(jié)實(shí)質(zhì)上是公司對(duì)險(xiǎn)種開發(fā)部門的設(shè)計(jì)進(jìn)行審核和把關(guān)。

5.保險(xiǎn)產(chǎn)品報(bào)批

保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，事先由保險(xiǎn)客戶所購買。產(chǎn)品設(shè)計(jì)是否合理，直接關(guān)系到作為保險(xiǎn)消費(fèi)者的保險(xiǎn)客戶的切身利益，因此在一些國家，險(xiǎn)種報(bào)批是保險(xiǎn)法律規(guī)定的一項(xiàng)必經(jīng)程序。審批保險(xiǎn)條款等也是保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)的法定權(quán)利，尤其是對(duì)一些主要險(xiǎn)種更是如此，以便維護(hù)保險(xiǎn)客戶的利益。我國《保險(xiǎn)法》對(duì)此有明確規(guī)定。

6.正式進(jìn)入市場(chǎng)

經(jīng)過上述五個(gè)程序，保險(xiǎn)產(chǎn)品即可投入市場(chǎng)，但對(duì)新產(chǎn)品而言，其生命力往往要經(jīng)過保險(xiǎn)市場(chǎng)的檢驗(yàn)，因此，保險(xiǎn)公司產(chǎn)品開發(fā)的最后階段便是試辦，待試辦證實(shí)該項(xiàng)產(chǎn)品的生命力后再大規(guī)模推廣，并爭(zhēng)取迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。另外，再作出正式進(jìn)入市場(chǎng)決策時(shí)，還必須考慮針對(duì)已選定的目標(biāo)市場(chǎng)決定推出的時(shí)機(jī)、推出的地點(diǎn)。推出時(shí)機(jī)的選擇往往考慮與目標(biāo)顧客消費(fèi)時(shí)機(jī)或消費(fèi)旺季相吻合，如旅游意外傷害保險(xiǎn)可選擇在旅游旺季到來之前推出。推出地點(diǎn)的選擇則必須考慮能與目標(biāo)顧客群相吻合。

總之，上述程序是險(xiǎn)種開發(fā)中的通常程序，對(duì)于各保險(xiǎn)公司而言，其具體步驟與內(nèi)容可能有所差異。例如，有的公司設(shè)有專門的市場(chǎng)調(diào)查部門、險(xiǎn)種開發(fā)部門，擁有一支專門的險(xiǎn)種設(shè)計(jì)隊(duì)伍。有的公司則由展業(yè)或承保部門負(fù)責(zé)進(jìn)行;有的公司借助于代理人的力量;還有的只是借鑒其他保險(xiǎn)公司的條款開展業(yè)務(wù)。

保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)的組織安排

合適的戰(zhàn)略需要依靠有效的組織來落實(shí)，新產(chǎn)品開發(fā)的有效組織是戰(zhàn)略具體執(zhí)行的重要方向。許多研究證明，組織協(xié)調(diào)的好壞與資源支持的力度是新產(chǎn)品成功開發(fā)的關(guān)鍵。成-功的組織方式需要經(jīng)過長(zhǎng)期磨合形成一致、可行、既定的產(chǎn)品開發(fā)程序，能夠有效壓縮開發(fā)成本、加快開發(fā)進(jìn)度，進(jìn)而提高產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的成功率。由于保險(xiǎn)公司在目標(biāo)、文化、前景、市場(chǎng)、產(chǎn)品、客戶和分銷渠道等方面的差異，各家保險(xiǎn)公司的新產(chǎn)品組織安排方式也不完全一樣，在這家公司行之有效的方式也許在另一家公司會(huì)得到令人沮喪的結(jié)果。問題的關(guān)鍵是需要找到能調(diào)動(dòng)公司各種相關(guān)積極因素的組織安排方式來保證新產(chǎn)品開發(fā)的成功。

(1)市場(chǎng)營(yíng)銷與研究發(fā)展的合作

無論采取哪種產(chǎn)品戰(zhàn)略，市場(chǎng)營(yíng)銷部門與研究發(fā)展部門的密切合作，都是戰(zhàn)略得以執(zhí)行的基礎(chǔ)條件。一個(gè)好的戰(zhàn)略需要把營(yíng)銷和研發(fā)結(jié)合起來，營(yíng)銷部門識(shí)別和評(píng)估客戶需求，研發(fā)部門的目的是找到一種合適的方式滿足這種需求，并通過精算技術(shù)的提高力求創(chuàng)造性地為客戶增添新的產(chǎn)品功能或利益。通常，保險(xiǎn)公司都會(huì)設(shè)置專門的市場(chǎng)營(yíng)銷部門來負(fù)責(zé)市場(chǎng)研究、公關(guān)宣傳和業(yè)務(wù)企劃等工作，研發(fā)部門則負(fù)責(zé)保險(xiǎn)產(chǎn)品管理和精算工作。這兩個(gè)部門之間的協(xié)作決定了發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和技術(shù)實(shí)現(xiàn)的結(jié)合程度。成功的產(chǎn)品開發(fā)來自于營(yíng)銷和研發(fā)部門很好的合作，兩者需要在需求調(diào)研、目標(biāo)市場(chǎng)確定、市場(chǎng)定位、合同設(shè)計(jì)和精算技術(shù)等所有方曲進(jìn)行充分的溝通。在探求推動(dòng)新產(chǎn)品戰(zhàn)略的成功關(guān)鍵因素過程中，沒有證據(jù)能夠證明營(yíng)銷和研發(fā)可以單獨(dú)發(fā)揮驅(qū)動(dòng)成功的重要作用。

(2)新產(chǎn)品戰(zhàn)略中的跨職能部門合作

新產(chǎn)品戰(zhàn)略的成功絕不僅僅依賴于營(yíng)銷和研發(fā)的成功結(jié)合，業(yè)務(wù)管理、信息技術(shù)、財(cái)務(wù)、分銷渠道的工作也必須包括在內(nèi)，要協(xié)調(diào)所有相關(guān)的資源、技能、觀念以及行為。營(yíng)銷和研發(fā)的協(xié)作可以很好地完成市場(chǎng)機(jī)會(huì)識(shí)別、產(chǎn)品創(chuàng)意和產(chǎn)品設(shè)計(jì)等工作。然而一個(gè)成功的新產(chǎn)品戰(zhàn)略絕不是停留在營(yíng)銷和產(chǎn)品層面上。業(yè)務(wù)管理部門需要在契約、核保、核賠等方面為新產(chǎn)品的順利面世做好鋪墊:信息技術(shù)部門需要為新產(chǎn)品的管理做好系統(tǒng)設(shè)計(jì)工作:財(cái)務(wù)部門需要就新產(chǎn)品的保費(fèi)收入、理賠或給付支出、預(yù)期利潤(rùn)等重要指標(biāo)進(jìn)行測(cè)算和評(píng)估;分銷渠道的管理部門需要準(zhǔn)備好新產(chǎn)品的銷售材料、培訓(xùn)材料和促銷計(jì)劃等。

(3)產(chǎn)品開發(fā)的組織形式

產(chǎn)品開發(fā)的組織形式有很多，但是對(duì)于特定公司而言，哪種組織形態(tài)更能發(fā)揮效用則取決于公司的優(yōu)勢(shì)、管理者的風(fēng)格和技能特色及公司以往的經(jīng)營(yíng)歷史。由專門的產(chǎn)品管理部門或精算部門主持新產(chǎn)品開發(fā)，是保險(xiǎn)公司實(shí)施新產(chǎn)品開發(fā)最主要的組織形式，同時(shí)還有產(chǎn)品開發(fā)委員會(huì)、專門項(xiàng)目小組、合作開發(fā)等輔助形式，這里將集中介紹和評(píng)價(jià)新產(chǎn)品開發(fā)各種常見的組織形式。

①產(chǎn)品管理部門。大多數(shù)公司將產(chǎn)品開發(fā)的任務(wù)交由產(chǎn)品管理部門負(fù)責(zé)。產(chǎn)品管理部門不僅負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的開發(fā)，還負(fù)責(zé)已有產(chǎn)品的管理。經(jīng)驗(yàn)表明，保險(xiǎn)公司新產(chǎn)品的開發(fā)成本較高，需要市場(chǎng)研究、產(chǎn)品管理、業(yè)務(wù)管理、客戶服務(wù)、銷售渠道等各部門跨職能的協(xié)作配合，牽涉大量人力、物力、財(cái)力的投入。由產(chǎn)品管理部門負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)的好處是能夠?qū)⑿庐a(chǎn)品開發(fā)和現(xiàn)有產(chǎn)品管理有機(jī)結(jié)合起來，有利于充分挖掘整個(gè)公司產(chǎn)品組合的協(xié)同效應(yīng)。一方面可以通過新產(chǎn)品開發(fā)來充實(shí)公司的產(chǎn)品組合，另一方面可以通過升級(jí)更新繼續(xù)擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷量并改善業(yè)務(wù)盈利性。產(chǎn)品管理部門單獨(dú)負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)的弱點(diǎn)在于，如果該部門采取技術(shù)和產(chǎn)品導(dǎo)向的話，則容易忽視市場(chǎng)、客戶，難以開發(fā)出具有高度市場(chǎng)針對(duì)性的產(chǎn)品。另外，有些公司為了強(qiáng)調(diào)新產(chǎn)品開發(fā)的重要性，成立專門產(chǎn)品開發(fā)中心，負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的開發(fā)事宜。

②精算部門。不少保險(xiǎn)公司將新產(chǎn)品開發(fā)的任務(wù)交由精算部門負(fù)責(zé)。由于保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)需要損失率、死亡率、發(fā)病率等數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)主要靠精算部門搜集和測(cè)算。同時(shí)，產(chǎn)品開發(fā)是極具精算技術(shù)性的工作，缺少精算師的參與，根本不可能開發(fā)出新產(chǎn)品。有精算技術(shù)支持，是新產(chǎn)品開發(fā)成功的可靠保證。精算部門不僅要負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)，還要負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品組合的資產(chǎn)負(fù)債的匹配性管理。如果為了一時(shí)的財(cái)務(wù)績(jī)效改進(jìn)而漠視市場(chǎng)需求，就可能會(huì)危及業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)潛力。因此，無論是產(chǎn)品開發(fā)部門還是精算部門支持開發(fā)新產(chǎn)品，都必須在保證技術(shù)可靠性的前提下，與市場(chǎng)研究部門充分溝通，增進(jìn)對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)深度。

③產(chǎn)品開發(fā)委員會(huì)。在保險(xiǎn)公司高級(jí)管理層對(duì)新產(chǎn)品開發(fā)給予充分重視的條件下，一般會(huì)設(shè)立產(chǎn)品開發(fā)委員會(huì)，授予產(chǎn)品研發(fā)部門技術(shù)主力很高的等級(jí)來體現(xiàn)該項(xiàng)工作的重要性。產(chǎn)品開發(fā)委員會(huì)通常由主要部門的主管、總精算師、公司總裁成員組成?？偩銕煋碛懈叱霾块T主管的權(quán)限和聲望，得到公司上下的普遍尊重，負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)委員會(huì)的實(shí)際運(yùn)作。新產(chǎn)品的開發(fā)優(yōu)先級(jí)由這個(gè)委員會(huì)來確定，并由他們負(fù)責(zé)甄別創(chuàng)意和協(xié)調(diào)技術(shù)在產(chǎn)品中的運(yùn)用。該委員會(huì)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)工作，不會(huì)涉及產(chǎn)品開發(fā)過程的具體細(xì)節(jié)，因此開發(fā)必須由相關(guān)職能部門完成。這種組織形式的優(yōu)點(diǎn)是將高級(jí)管理層的工作注意力有效集中于產(chǎn)品創(chuàng)新，使高級(jí)管理人員能夠集體參與到以創(chuàng)新為手段的產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略中。

④專門項(xiàng)目小組。通過組建專門項(xiàng)目小組實(shí)施新產(chǎn)品的開發(fā)，集中公司內(nèi)部各部門的優(yōu)勢(shì)人力資源完成項(xiàng)目任務(wù)。這種組織形式的優(yōu)點(diǎn)在于公司高層能夠抽出時(shí)間應(yīng)對(duì)新產(chǎn)品開發(fā)的重大挑戰(zhàn)，參加項(xiàng)目小組的成員具有高度的責(zé)任感和持續(xù)的工作熱情。公司總裁能夠通過階段匯報(bào)會(huì)的形式獲悉新產(chǎn)品開發(fā)的進(jìn)度情況并做出及時(shí)的方向性反饋。項(xiàng)目組形式的缺點(diǎn)在于項(xiàng)目的成功不代表新產(chǎn)品開發(fā)的最終成功，項(xiàng)目成果必須順利交接到職能部門進(jìn)入程序化的日常運(yùn)作中，才能使新產(chǎn)品充分發(fā)揮應(yīng)有的戰(zhàn)略作用，而不至于被當(dāng)作所謂的保密檔案鎖到公司文件柜里。

⑤合作開發(fā)。并不是所有的保險(xiǎn)公司都有充分的資源在內(nèi)部進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)，通過購買專業(yè)服務(wù)或者并購、聯(lián)盟等形式實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的合作開發(fā)，是在自身所不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域進(jìn)行開發(fā)工作的有效組織形式。外界有多種專業(yè)服務(wù)可以彌補(bǔ)公司技能與資源的缺陷，有專門的市場(chǎng)凋研公司可以幫助做創(chuàng)意和測(cè)試新產(chǎn)品，可以聘請(qǐng)專業(yè)的精算咨詢公司提供產(chǎn)品開發(fā)的技術(shù)支持，可以和某方面具有互補(bǔ)性的領(lǐng)先公司實(shí)行戰(zhàn)略并購或聯(lián)盟，前面提及的聯(lián)盟就是主動(dòng)性新產(chǎn)品戰(zhàn)略的有效實(shí)現(xiàn)手段之一。購買專業(yè)服務(wù)的成本一般較高，但是對(duì)比較小型的保險(xiǎn)公司而言，不失為繞過大量基礎(chǔ)建設(shè)投入的變通方法之一。而且，專業(yè)機(jī)構(gòu)可以帶來更有創(chuàng)造性的思路和建議，其中立的地位保證了在預(yù)測(cè)時(shí)能夠更多地避免偏見。

總體來看，產(chǎn)品管理和精算等職能部門主要牽頭負(fù)責(zé)實(shí)施新產(chǎn)品開發(fā)工作，是保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)品開發(fā)的主流形式:由于優(yōu)先級(jí)、資源條件、技能水平的不同，產(chǎn)品開發(fā)委員會(huì)、專門項(xiàng)目小組、合作開發(fā)等組織形式是新產(chǎn)品開發(fā)的輔助形式。

保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)的戰(zhàn)略制定

1.產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略與公司戰(zhàn)略的關(guān)系

產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略是公司戰(zhàn)略的組成部分之一。公司戰(zhàn)略是一種給出公司總體方向并促使公司采取行動(dòng)的總體框架。為了形成比較成熟的戰(zhàn)略，公司必須系統(tǒng)地診斷經(jīng)營(yíng)環(huán)境所賦予的機(jī)會(huì)與威脅，分析公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，了解市場(chǎng)需求的構(gòu)成和驅(qū)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素。在此基礎(chǔ)上，公司將戰(zhàn)略構(gòu)想轉(zhuǎn)化成為目標(biāo)、方案、計(jì)劃和預(yù)算，將競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)機(jī)會(huì)結(jié)合起來，運(yùn)用適當(dāng)?shù)牟呗院土己玫目刂苼碜罱K完成目標(biāo)。

產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略屬于公司整體戰(zhàn)略的一個(gè)模塊。也就是說，產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略必須依賴于公司的資源能力和經(jīng)營(yíng)環(huán)境。因此構(gòu)架并執(zhí)行成功的產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略，必須回答有關(guān)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、既往成功的關(guān)鍵因素、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、監(jiān)管政策、自然、人口、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)等一系列有關(guān)公司整體戰(zhàn)略的問題。同時(shí)，產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略必須配合公司整體戰(zhàn)略的目標(biāo)。如一家大型保險(xiǎn)公司為了更高銷售額的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，必須落實(shí)到依賴什么產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)拓展目標(biāo);如果是為了調(diào)整業(yè)務(wù)構(gòu)成，那么必須清晰地回答產(chǎn)品政策如何調(diào)整才能更好地實(shí)現(xiàn)效益型結(jié)構(gòu)優(yōu)化的目標(biāo)。

在確定公司整體戰(zhàn)略目標(biāo)及了解公司優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)的基礎(chǔ)上，考慮可供選擇的產(chǎn)品倉，1新戰(zhàn)略才顯得更具有現(xiàn)實(shí)意義。

2.產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略的類型

產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略可以分為主動(dòng)戰(zhàn)略(proactive)和被動(dòng)戰(zhàn)略(reactive)。主動(dòng)戰(zhàn)略就是預(yù)先采取行動(dòng)，首先向市場(chǎng)推出競(jìng)爭(zhēng)者難以匹敵或不易模仿的產(chǎn)品;而被動(dòng)戰(zhàn)略則是等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出新產(chǎn)品，如果對(duì)手獲得成功，再進(jìn)行模仿或改進(jìn)，推出更成熟的產(chǎn)品。

從自身的能力上來看，促使公司采取主動(dòng)戰(zhàn)略主要依賴于技術(shù)實(shí)力，如某些在國際卜享有盛譽(yù)的再保險(xiǎn)公司可以利用多年積累的專業(yè)優(yōu)勢(shì)開發(fā)地震、洪水等自然巨災(zāi)保險(xiǎn)，其雄厚的專業(yè)技術(shù)實(shí)力保證了在費(fèi)率厘定和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估方面的領(lǐng)先地位;擅長(zhǎng)金融創(chuàng)新的保險(xiǎn)公司更愿意開發(fā)技術(shù)復(fù)雜的投資連結(jié)保險(xiǎn)和萬能保險(xiǎn)，以此引領(lǐng)市場(chǎng)潮流。然而，在新產(chǎn)品開發(fā)上，尤其在定價(jià)精算基礎(chǔ)方面采取主動(dòng)戰(zhàn)略，必然冒著巨大的創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)。因此許多保險(xiǎn)公司更愿意采取被動(dòng)的新產(chǎn)品戰(zhàn)略。在我國保險(xiǎn)處于初級(jí)階段的發(fā)展時(shí)期，引進(jìn)、模仿其他國家及地區(qū)的產(chǎn)品，成為大多數(shù)保險(xiǎn)公司的現(xiàn)實(shí)選擇。我國內(nèi)地壽險(xiǎn)公司沒有較為準(zhǔn)確的"疾病發(fā)生率"表，因而在重大疾病條款設(shè)計(jì)時(shí)，借鑒和參考香港和臺(tái)灣地區(qū)的數(shù)據(jù);在制定年金保險(xiǎn)時(shí)最初采用的是日本的生命表。

每一種戰(zhàn)略都有其適用的一定條件，以下結(jié)合中國保險(xiǎn)市場(chǎng)實(shí)例說明每種戰(zhàn)略在什么時(shí)候使用。下表區(qū)分了主動(dòng)戰(zhàn)略和被動(dòng)戰(zhàn)略的各種類型。

1.主動(dòng)戰(zhàn)略

(1)研究與發(fā)展(R&D)。保險(xiǎn)公司可以通過在研究與發(fā)展方面主動(dòng)加大投入，為新產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)造先決條件。如美國安泰國際保險(xiǎn)公司從1999年開始就參與國務(wù)院經(jīng)濟(jì)體制改革辦公室主持的中國社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)隱性債務(wù)的專題研究，加深了對(duì)有關(guān)中國國情和政府相關(guān)部門政策導(dǎo)向的理解，為未來的企業(yè)年金推出做好前期準(zhǔn)備。一些富有遠(yuǎn)見的基金公司也試圖影響?zhàn)B老基金的政府政策，積極組織專家進(jìn)行相關(guān)課題的研究，為有關(guān)部門的決策提供參考，從而為社會(huì)保險(xiǎn)基金管理和投資運(yùn)營(yíng)的立法打下了堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)和做了較為充分的準(zhǔn)備。由此司見，積極主動(dòng)的新產(chǎn)品戰(zhàn)略可以建立在領(lǐng)先的開發(fā)技術(shù)與努力研究產(chǎn)品的基礎(chǔ)之亡，保險(xiǎn)公司、基金公司等金融機(jī)構(gòu)與政策制定者密切溝通，加大研究投入力度，為參與角逐未來新興市場(chǎng)而積極準(zhǔn)備。

(2)市場(chǎng)調(diào)研。保險(xiǎn)公司也可以通過識(shí)別客戶需求并開發(fā)產(chǎn)品來滿足這些需求，采取主動(dòng)性的戰(zhàn)略。這樣的戰(zhàn)略要求公司通過市場(chǎng)調(diào)研手段，加強(qiáng)與客戶的接觸與溝通，理解客戶的需求，并在此基礎(chǔ)上開發(fā)產(chǎn)品以滿足客戶進(jìn)一步的需要。在這方面，保險(xiǎn)公司意識(shí)到市場(chǎng)調(diào)研對(duì)產(chǎn)品開發(fā)的重要意義，如中國人壽股份有限公司企劃部下設(shè)市場(chǎng)研究處，專門從事市場(chǎng)調(diào)研工作，對(duì)該公司的產(chǎn)品開發(fā)及銷售推廣起到良好的支持作用。友邦人壽通過與客戶接觸，發(fā)現(xiàn)中高層次客戶的理財(cái)需求難以通過現(xiàn)有產(chǎn)品滿足，在2003年下半年業(yè)內(nèi)并不看好投資型新產(chǎn)品的態(tài)勢(shì)下，逆勢(shì)推出力能保險(xiǎn)，滿足其客戶的理財(cái)需求，豐富并完善自身的產(chǎn)品序列。

(3)并購。對(duì)于企業(yè)價(jià)值成長(zhǎng)而言，并購是一種有效的發(fā)展戰(zhàn)略。因?yàn)閺漠a(chǎn)品角度來看，被并購的公司對(duì)于收購公司而言可能意味著得到其原先并不具備的新產(chǎn)品。收購公司從而能夠較容易地涉足被并購公司一些利潤(rùn)豐厚的保險(xiǎn)產(chǎn)品領(lǐng)域。

(4)聯(lián)盟。并購可以實(shí)現(xiàn)主動(dòng)性的新產(chǎn)品戰(zhàn)略，聯(lián)盟同樣能夠達(dá)成這樣的效果。中國人壽與慕尼黑再保險(xiǎn)公司合作開發(fā)健康險(xiǎn)，由慕尼黑再保險(xiǎn)公司提供有力的技術(shù)支持，中國人壽發(fā)售名為"康恒"新型的健康險(xiǎn)產(chǎn)品。通過合作協(xié)議，慕尼黑再保險(xiǎn)公司無需設(shè)立保險(xiǎn)公司就可以獲得對(duì)中國健康保險(xiǎn)的數(shù)據(jù)經(jīng)驗(yàn)，而中國人壽則獲得國際領(lǐng)無的健康險(xiǎn)產(chǎn):品沒計(jì)及運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，并取得在該業(yè)務(wù)上的再保險(xiǎn)支持。聯(lián)盟也可以通過設(shè)立合資公司的形式實(shí)現(xiàn)。2003年11月中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司與美國國際集團(tuán)(AIG)簽署戰(zhàn)略投資協(xié)議，雙方將加強(qiáng)戰(zhàn)略合作，并共同開發(fā)意外險(xiǎn)和補(bǔ)充健康保險(xiǎn)產(chǎn)品。在意外險(xiǎn)和短期健康險(xiǎn)的共同開發(fā)上，雙方合作是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，人保財(cái)險(xiǎn)可獲得AIG的技術(shù)支持，AIG則可分享人保財(cái)險(xiǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)。無疑上述兩種類型的聯(lián)盟?均為合作雙方創(chuàng)造了共贏的新產(chǎn)品成長(zhǎng)空間。

2.被動(dòng)戰(zhàn)略

(1)防御。防御戰(zhàn)略是通過反擊競(jìng)爭(zhēng)者的新產(chǎn)品來保持自己現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售收入和盈利能力。例如，在國內(nèi)投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售一度消沉，而分紅保險(xiǎn)比較暢銷的時(shí)候，一些銷售投資連結(jié)保險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司則紛紛轉(zhuǎn)移重點(diǎn)，采取積極的防御策略，連續(xù)推出分紅產(chǎn)品，從而鞏固自己在分紅業(yè)務(wù)中的市場(chǎng)份額。

(2)模仿。模仿戰(zhàn)略主要運(yùn)用于在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新產(chǎn)品獲得成功之前進(jìn)行快速的復(fù)制。在2003年中國遭遇"非典"襲擊的時(shí)期，在北京出現(xiàn)了首批專門針對(duì)SARS的保險(xiǎn)產(chǎn)品后，各家壽險(xiǎn)公司緊隨其后，推出類似的產(chǎn)品，但產(chǎn)品的保險(xiǎn)利益主要是醫(yī)療費(fèi)用和現(xiàn)金津貼兩個(gè)類型，被保險(xiǎn)人投入成本與獲得保險(xiǎn)保障大同小異。在產(chǎn)品類似的條件下，壽險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域則主要在客戶服務(wù)方面。

(3)改進(jìn)。在被動(dòng)性的新產(chǎn)品戰(zhàn)略方面，更為明智的是尋找改進(jìn)產(chǎn)品及其定位的方法。例如由于個(gè)人信用制度缺失，高風(fēng)險(xiǎn)不堪忍受等原因，2003年下半年國內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司紛紛撤出汽車貸款履約保證保險(xiǎn)市場(chǎng)。針對(duì)以上原因，一些財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司開始對(duì)車貸險(xiǎn)進(jìn)行重新定位。新產(chǎn)品以人性化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、差異化的產(chǎn)品價(jià)格和個(gè)性化的免賠比例，增加了投保人的可保利益，擴(kuò)展了責(zé)任范圍，細(xì)化了保險(xiǎn)責(zé)任，從而為新的車貸險(xiǎn)賦予了諸多優(yōu)勢(shì)。

(4)反應(yīng)。反應(yīng)戰(zhàn)略，即是公司根據(jù)客戶的需求及時(shí)做出反應(yīng)，以滿足客戶的需求。能夠滿足客戶個(gè)性化的需求主要取決于公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力?包括合同設(shè)計(jì)與費(fèi)率厘定。如再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域中的臨時(shí)分保，不同于具有固定性質(zhì)的合同再保險(xiǎn)，再保險(xiǎn)人需要就投保方提出的個(gè)別情況對(duì)各項(xiàng)再保險(xiǎn)條件進(jìn)行磋商，其合同設(shè)計(jì)和費(fèi)率厘定對(duì)雙方部是考驗(yàn)，一般比合同分保和超額分保費(fèi)時(shí)費(fèi)力，運(yùn)營(yíng)成本較高，不是再保險(xiǎn)人可以長(zhǎng)期依賴的業(yè)務(wù)，因而臨時(shí)分保常常作為業(yè)務(wù)交換之用。另外，歐美保險(xiǎn)發(fā)展過程中所出現(xiàn)的五花八門的特殊產(chǎn)品.也是反應(yīng)戰(zhàn)略的表現(xiàn)，一些社會(huì)名流給自己的某些身體器官投保巨額保險(xiǎn)，如明星為自己的頭發(fā)投保，演奏家為自己的嘴唇投保，香水調(diào)制專家為自己的鼻子投保等特殊產(chǎn)品，成為保險(xiǎn)業(yè)的趣聞。這些人士對(duì)保險(xiǎn)保障有特殊的要求，而保險(xiǎn)公司為了體現(xiàn)卓越的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力和廣泛的保障能力，往往愿意提供這些特殊的產(chǎn)品服務(wù)。

保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)的意義

保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的重要內(nèi)容，它對(duì)于增強(qiáng)保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)力、增力嘛險(xiǎn)公司的收益、滿足保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求方面都具有重要的意義，具體表現(xiàn)在以下幾方面。

1.保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)是保險(xiǎn)公司其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的前提

保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的起點(diǎn)，保險(xiǎn)是以風(fēng)險(xiǎn)的承保為經(jīng)營(yíng)對(duì)象的業(yè)務(wù)，但是并不是所有的風(fēng)險(xiǎn)都能夠作為可保風(fēng)險(xiǎn)，這就需要在保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)的過程中確定可保風(fēng)險(xiǎn)、保險(xiǎn)標(biāo)的、保險(xiǎn)金額、保險(xiǎn)責(zé)任、保險(xiǎn)期限等。只有在新產(chǎn)品開發(fā)過程中確定了這些重要的內(nèi)容，保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)展業(yè)、承保等其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)才能順利進(jìn)行。

2.保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)是保險(xiǎn)公司爭(zhēng)奪更多的市場(chǎng)份額，提高經(jīng)濟(jì)效益的重要手段

保險(xiǎn)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)主要是市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，而關(guān)鍵又在于保險(xiǎn)客戶的爭(zhēng)奪。為了爭(zhēng)取更多的客戶，保險(xiǎn)公司就要研究分析人們的需求方向，開發(fā)設(shè)計(jì)出新的保險(xiǎn)產(chǎn)品。成功地開發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品，還可以為公司帶來好的經(jīng)濟(jì)效益。所以，保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)是保險(xiǎn)公司爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額、提高經(jīng)濟(jì)效益的重要方式。

3.保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)客觀上推動(dòng)了保險(xiǎn)公司精算能力和風(fēng)險(xiǎn)管理能力的提高

保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)能力反映著一個(gè)保險(xiǎn)公司的精算技術(shù)和風(fēng)險(xiǎn)管理水平，因?yàn)橐粋€(gè)新險(xiǎn)種的開發(fā)必然涉及到精算技術(shù)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、法律、心理學(xué)以及公司在風(fēng)險(xiǎn)管理方面的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的積累。為了贏得競(jìng)爭(zhēng)，保險(xiǎn)公司就必須在產(chǎn)品開發(fā)上下功夫。因此，保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)有助于公司精算能力和風(fēng)險(xiǎn)管理能力的提高，從而提高公司的競(jìng)爭(zhēng)能力。

4.可以更好地滿足人們的保險(xiǎn)需求

人們?cè)谌粘Ｉ詈蜕a(chǎn)過程中，面臨著各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)，這就需要各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)管理措施，包括各種保險(xiǎn)產(chǎn)品。人們的購買力、消費(fèi)偏好的不同，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求也不同。各類組織也有著不同酌保險(xiǎn)需求。新產(chǎn)品的開發(fā)可以更好地滿足人們的保險(xiǎn)需求，提高人們的消費(fèi)效用。