起草步驟

首先，你必須建立全險的觀念，也就是一份完整的建議書搭配應(yīng)該具有滿期、身故、殘疾、疾病醫(yī)療、意外傷害醫(yī)療及重大疾病醫(yī)療給付等多種保障，不僅考慮現(xiàn)在，也設(shè)想未來，不僅考慮自己，也為全家著想。

第二，設(shè)計保險計劃書要遵循三個原則:

一、保額最大;

二、保障最全;

三、保費(fèi)適合客戶能力。

完善步驟

一、情報的收集和整理:制作建議書之前，一定要先搜集客戶的基本資料，內(nèi)容包括職業(yè)與辦公場所、年齡、住所、婚姻狀況、興趣與嗜好、所得或收入、撫養(yǎng)人口等。

二、判斷準(zhǔn)主顧的需要:準(zhǔn)主顧的需要因人而異，可供我們判斷其需求的指標(biāo)有:

(一)人生旅程:在人生的旅程中，不同的年齡有不同的需要。例如，步入35歲的準(zhǔn)主顧，最關(guān)心的可能是子女的教育費(fèi)和自己晚年的生活費(fèi)，可依準(zhǔn)主顧所處的不同人生階段作不同的壽險搭配選擇并加以說明。

(二)生活目標(biāo):每個人有錢以后的打算并不相同，可能是購房、旅游、儲蓄或者投資，不同的生活目標(biāo)，也是考慮險種的重要因素。

(三)收支曲線:壽險營銷人員必須以最小的成本謀取客戶的最大利益為原則，通常是以主顧年收入的3~5倍為保額，以其年收入的5%~10%為保費(fèi)的計算標(biāo)準(zhǔn)。

有了這些資料以后，業(yè)務(wù)員必須把自己的利益歸于零，完全站在客戶的角度來考慮，并且以專業(yè)的保險知識為客戶進(jìn)行合理的險種選擇與搭配:

1.保障型保險:高保障、低保費(fèi)，如果被保險人出現(xiàn)萬一，可以給家人留下一筆可觀的生活資金。

2.儲蓄及養(yǎng)老型保險:以儲蓄養(yǎng)老為保險目標(biāo)，以便準(zhǔn)備一筆豐裕的晚年生活資金。

3.子女教育金。

4.應(yīng)急準(zhǔn)備金。

通過情報的搜集與整理，判斷出準(zhǔn)主顧的需要，然后選擇搭配險種，便可制作出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh書了。