概念

可以說保險業(yè)是最早運用電銷方式進行業(yè)務(wù)開展的行業(yè)之一，保險契約作為無形資本在市場上的流通不像普通商品是憑借外觀、質(zhì)量等一些客觀實體因素所吸引客戶的。

1、營銷動作可控 杜絕銷售誤導(dǎo)

2、客戶資產(chǎn)公司化 增強企業(yè)競爭力

3、經(jīng)營成本低 讓利于民

4、快樂工作 人均產(chǎn)能高

5、科學(xué)管理 避免電話騷擾

高效系統(tǒng)

電銷的過程其實就是一個銷售執(zhí)行過程在電話渠道上的應(yīng)用。那么， 如果我們把這樣一個銷售過程按步驟進行拆分的話，它應(yīng)該包括:

了解客戶全面信息

知道是在和誰打電話當(dāng)然是第一步。姓甚名誰,家住何方只是最基本的信息,獲取客戶的經(jīng)濟及財務(wù)資料才能知道客戶會有怎樣的潛在需求。

SAP集中的客戶信息檔案(CIF)解決方案是針對金融服務(wù)行業(yè)的現(xiàn)成的專用主數(shù)據(jù)解決方案。該解決方案描述了銀行有興趣開展業(yè)務(wù)的自然人、組織和群體。它基于角色概念,描述了數(shù)據(jù)的業(yè)務(wù)分類，而且可以映射大量的接口和功能。解決方案允許您通過SAP的輕松增強功能，無需更改即可利用針對特定客戶的工具實現(xiàn)數(shù)據(jù)模型增強。

發(fā)現(xiàn)需求尋找商機

保險的購買行為不應(yīng)該是一種沖動型的消費行為。和客戶的談話,就是發(fā)掘客戶需求的過程。座席在談話互動的過程中不應(yīng)該只是扮演一個演說家的角色，慷慨激昂地細(xì)數(shù)自家保險產(chǎn)品的特點，然后把選擇的機會扔給客戶。

SAP客戶交互中心(CIC)作為SAP CRM(客戶關(guān)系管理)的一個關(guān)鍵組件,為交互中心運作提供了完整的技術(shù)保障。它將一個功能齊全的前臺系統(tǒng)與您的后臺系統(tǒng),以及整個以客戶為中心的流程緊密集成在一起,且包括了所有的接觸點: Internet,呼叫中心,電子郵件,短信(SMS),在線聊天,傳真,郵件和面對面的個人聯(lián)系。SAP客戶交互中心(CIC)具備了電話銷售業(yè)務(wù)模式,以詢價和訂單管理、一個座席工作臺、以及交互式腳本為基礎(chǔ)。從而顯著地降低了銷售成本。

個性化報價并談判

個性化的需求當(dāng)然要有個性化的方案來滿足。中國的保險業(yè)發(fā)展至今,已經(jīng)出現(xiàn)了多維度定制的保險產(chǎn)品,包括年齡，性別等參數(shù)，也包括費率，承保范圍各個方面，甚至包括各種不同類型的組合保險產(chǎn)品。在不遠(yuǎn)的將來，相信這樣的千變?nèi)f化在不斷的金融創(chuàng)新中會越來越多地出現(xiàn)。在這種情況下，對于座席的知識,技能等方面的要求也會越來越高。我們也知道，每一家保險公司在呼叫中心運營上的成本中，座席的培訓(xùn)占了很大一塊，但把每一個座席都培養(yǎng)成為真正的保險銷售,任重而道遠(yuǎn)。在這一點上，完全可以看看系統(tǒng)能夠在業(yè)務(wù)過程中發(fā)揮什么樣的作用。

SAP實時報價系統(tǒng)管理軟件提供了一個先進的分析實時決策引擎,讓電銷管理人員優(yōu)化任何決策制定過程,如交叉銷售和升等銷售的促銷,客戶保留,保持服務(wù)等級,提升客戶終身價值等等。該軟件考慮到所有相關(guān)信息,包括了及時的互動信息,使每一個能夠采取最適當(dāng)?shù)南乱徊降男袆?以加強客戶關(guān)系。

核保以及保單執(zhí)行

核保和保單執(zhí)行的過程同傳統(tǒng)意義上的做法沒有太大的區(qū)別,需要指出的是,雖然車險電銷有著15%先天費率優(yōu)勢,電銷渠道本身不應(yīng)該只是低價競爭的戰(zhàn)場?？蛻臬@取低費率的保單,但不等同于愿意接受低質(zhì)量的服務(wù)。享受電話投保便利的同時,客戶對服務(wù)的高效性有了更多的需求。

SAP客戶關(guān)系管理(CRM)解決方案對您企業(yè)未來的發(fā)展是個可靠的投資。其一,可使您的企業(yè)與客戶建立堅固的關(guān)系,從而實現(xiàn)高銷售額、高利潤。其二,減少了手工操作流程,實現(xiàn)流線型供應(yīng)鏈,縮減了客戶服務(wù)成本。其三,SAP客戶關(guān)系管理的集成化性能可與企業(yè)的其它系統(tǒng)實現(xiàn)數(shù)據(jù)操作同步,因而保持了較低的擁有總成本。

選擇一個客戶關(guān)系管理解決方案對企業(yè)保持今后的市場競爭優(yōu)勢是個重要的決策。然而SAP客戶關(guān)系管理提供的完善功能將全面集成與客戶間的業(yè)務(wù)流程、豐富的特殊行業(yè)經(jīng)驗將更好的滿足客戶需求、實現(xiàn)快速投資回報。

十種心態(tài)

心態(tài)對于一個人的影響到底非常大，，潛力能夠得到最大發(fā)揮;心情不好，生理差，能力差，潛力無從發(fā)揮。

對于保險電話營銷員來說，保持以下十種心態(tài)能達(dá)到最好的展業(yè)狀態(tài):

一、付出的心態(tài)。成功前的"推銷之神"原一平，曾經(jīng)穿破了 10000 只鞋子，行程相當(dāng)于繞地球 89 圈，并且說:"我的座右銘是比別人的工作時間多出 2-3 倍，工作時間若短，即使推銷能力強也會輸給工作時間長的人，所以我相信若比別人多花 2-3 倍的時間，一定能夠獲勝。我要靠自己的雙腳和時間來賺錢，也就是當(dāng)別人在玩樂時，我要多利用時間來工作，別人若一天工作 8 小時，我就工作 14 小時。"電話營銷人員就需要這種付出的心態(tài)，才有可能和機會走向成功。

二、積極的心態(tài)。電話營銷是一件充滿坎坷與挫折的工作，電話營銷人要想出人頭地，要想比別人做得更好，就必須擁有一顆積極的心態(tài)。

三、自信的心態(tài)。做電話營銷，有信心不見得會贏，但沒有信心卻一定輸?shù)降住?/p>

四、學(xué)習(xí)的心態(tài)。電話營銷是一門學(xué)問，需要電話營銷員活到老，學(xué)到老。一個優(yōu)秀的電話營銷員，一定是一個會學(xué)習(xí)的電話營銷員。電話營銷員成長最快的捷徑就是向別人學(xué)習(xí)。

五、樂觀的心態(tài)。面對同一件事情，不同的心態(tài)就會得出不同的結(jié)論。同是半杯水，樂觀的人說是半滿的，悲觀的人說是半空的。

六、恒心。

七、耐心。一個推銷新手工作了一段時間后，因找不到客戶，向經(jīng)理提出辭呈，經(jīng)理問:"你為什么要辭職呢?"他坦白地回答:"我找不到顧客，業(yè)績很差，只好辭職。"經(jīng)理拉他到面對大街的窗口，指著大街問他:"你看到了什么?"推銷員回答:"人啊!""除此之外呢，你再看一看。""還是人啊!"經(jīng)理說:"在人群中，你難道沒有看出很多的準(zhǔn)顧客嗎?"推銷員恍然大悟，馬上收回了辭呈。顧客來自準(zhǔn)顧客，而準(zhǔn)顧客滿街都是，問題是如何找出來，有沒有耐心找出來。

八、誠心。俗語說"心誠則靈"，這句話對當(dāng)今的電話營銷人來說尤其重要。

九、敬業(yè)。電話營銷是一項系統(tǒng)工程，而要想超越別人，成就自己，還必須有一顆敬業(yè)的心態(tài)，就如我們經(jīng)常說的"你想當(dāng)老板，就必須具有當(dāng)老板的敬業(yè)心態(tài)。"

十、愛心。