長(zhǎng)期以來(lái)不為普通消費(fèi)者所知的是，代理人層層抽傭制度占據(jù)了保費(fèi)相當(dāng)高的比例，也成為保費(fèi)昂貴的重要原因之一。

2020年，一場(chǎng)突如其來(lái)的新冠疫情讓人停下眼前的工作，各行各業(yè)均在承擔(dān)著這場(chǎng)突如其來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，讓人們?cè)俅我庾R(shí)到生命的脆弱和保障的重要性，但每一次大疫情過(guò)后，人們普遍出現(xiàn)保障意識(shí)激增的現(xiàn)象，2003年的“非典”如此，新冠疫情期間，亦是如此，作為風(fēng)險(xiǎn)兜底的保險(xiǎn)行業(yè)，面臨壓力，也恰逢機(jī)遇。

根據(jù)上市保險(xiǎn)公司發(fā)布的2020年中報(bào)，今年上半年，短期健康險(xiǎn)成為各大公司的銷售熱門，不少公司幾乎呈現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)，但對(duì)于希望得到長(zhǎng)期保障的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，動(dòng)輒成千上萬(wàn)，繳納期限十年以上的保險(xiǎn)產(chǎn)品，依然顯得相當(dāng)昂貴，成為阻礙消費(fèi)者購(gòu)買的主要障礙。

那么，保費(fèi)還能再低一些嗎？

一直以來(lái)，保險(xiǎn)保費(fèi)的成本構(gòu)成并不為大眾消費(fèi)者所知，具體而言，保單總保費(fèi)構(gòu)成一般包括純保費(fèi)和附加保費(fèi)。純保費(fèi)里面又包含了風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)和儲(chǔ)蓄保費(fèi)；附加保費(fèi)則包括渠道費(fèi)用和運(yùn)營(yíng)成本。其中，渠道費(fèi)用是指保險(xiǎn)公司給代理人、銀行、網(wǎng)絡(luò)等銷售渠道返還的傭金，值得重點(diǎn)指出的是，目前以代理人模式為主銷售渠道的人身保險(xiǎn)銷售模式為保險(xiǎn)附加了相當(dāng)高昂的成本。

從保險(xiǎn)發(fā)展史來(lái)看層層抽傭

自1992年起，來(lái)自美國(guó)的友邦保險(xiǎn)為中國(guó)內(nèi)地帶來(lái)了保險(xiǎn)代理人制度。在中國(guó)市場(chǎng)近30年的保險(xiǎn)代理人制度，經(jīng)歷了90年代的“黃金時(shí)代”、2000年后增長(zhǎng)放緩?fù)?ldquo;黑鐵時(shí)代”，后又在2015年因?yàn)槿∠殬I(yè)資格考試，而迎來(lái)新一波增長(zhǎng)高潮。特別是近十年以來(lái)，保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量幾乎翻了三倍：2010年，中國(guó)共有代理銷售人員329萬(wàn)人，2016年實(shí)現(xiàn)第一次翻倍，達(dá)到657萬(wàn)人，隨后數(shù)年中，中國(guó)保險(xiǎn)代理人穩(wěn)步增至900萬(wàn)人左右，創(chuàng)下歷史新高。

但在此后的近三十年的發(fā)展中，900萬(wàn)的保險(xiǎn)代理人在展業(yè)拉新過(guò)程中，保險(xiǎn)代理人長(zhǎng)期依賴通過(guò)“熟人拉保”的形式進(jìn)行銷售及拓展下級(jí)關(guān)系，并逐漸形成一個(gè)“金字塔”結(jié)構(gòu)的直銷體系。

一些追求規(guī)模、利潤(rùn)高增長(zhǎng)的的保險(xiǎn)公司，往往通過(guò)高壓開發(fā)人力資源，以人海戰(zhàn)術(shù)換取增長(zhǎng)，在保險(xiǎn)公司對(duì)代理人業(yè)績(jī)考核壓力下，代理人留存率低、代理人資質(zhì)不高，增員本來(lái)是擴(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì)，實(shí)際變相成客戶開發(fā)，因此，一些保險(xiǎn)代理人在人際關(guān)系枯竭后退出，還有的代理人將客戶變成了“下線”，還有人為了維持職級(jí)，甚至不斷拉親友進(jìn)入公司。

層層抽傭?qū)ΡＹM(fèi)的影響

與此同時(shí)，與“金字塔”直銷體系相對(duì)應(yīng)的是，代理人制度也形成了“層層抽傭”的收入分配體系，保險(xiǎn)代理人被分為多個(gè)層級(jí)，上級(jí)主管可以拿到多層下級(jí)業(yè)務(wù)員的保單提成，最終，卻需要投保客戶為層層抽傭制度買單。

一位資深保險(xiǎn)代理團(tuán)隊(duì)管理人員的工資構(gòu)成以各種津貼為主，而津貼是根據(jù)其下屬團(tuán)隊(duì)所完成的FYC（First Year Commission，即營(yíng)銷人員銷售的保單于第一保單年度可直接計(jì)提的傭金）目標(biāo)來(lái)計(jì)算，這位資深保險(xiǎn)代理人透露，第一年交的保費(fèi)越高，保險(xiǎn)銷售能得到的傭金就越多，而剛?cè)胄械谋ｋU(xiǎn)銷售的收入則主要是所賣保險(xiǎn)的首年傭金。

一直以來(lái)，保險(xiǎn)代理人員往往讓消費(fèi)者誤以為代理人抽傭僅占保費(fèi)的很小一部分，但實(shí)際上，大部分保費(fèi)成為業(yè)務(wù)員和上級(jí)管理人員的抽傭。因此，多個(gè)層級(jí)的層層抽傭的代理人費(fèi)用往往占據(jù)保費(fèi)成本相當(dāng)高的占比，也讓保險(xiǎn)費(fèi)更加高昂。

中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，截至2019年12月31日，全國(guó)保險(xiǎn)公司共有銷售人員973萬(wàn)人，其中代理制銷售人員912萬(wàn)人，個(gè)險(xiǎn)渠道長(zhǎng)期占據(jù)人身險(xiǎn)渠道的主流。2017年以來(lái)，中國(guó)人壽、中國(guó)平安、中國(guó)太保、新華保險(xiǎn)等大型上市公司的營(yíng)銷員個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)占比就已達(dá)到總保費(fèi)收入的一半以上，甚至更多。

亟待改革的保險(xiǎn)行業(yè)

對(duì)比世界第一大保險(xiǎn)市場(chǎng)——美國(guó)，則是當(dāng)今世界保險(xiǎn)代理人制度發(fā)展最為完善的國(guó)家之一，保險(xiǎn)代理人歷史已經(jīng)超過(guò)100年，具有較為成熟的保險(xiǎn)代理人制度。據(jù)了解，目前美國(guó)共有34萬(wàn)名代理人，其中，保險(xiǎn)公司的專屬代理人有15萬(wàn)人，占有41%的市場(chǎng)份額；第三方的獨(dú)立代理人有19萬(wàn)人，占有49%的市場(chǎng)份額，共計(jì)90%的市場(chǎng)份額通過(guò)代理人來(lái)實(shí)現(xiàn)。美國(guó)保險(xiǎn)代理人準(zhǔn)入門檻很高，必須通過(guò)資格考試，代理人講誠(chéng)信得到整個(gè)社會(huì)認(rèn)可和好口碑，此外，產(chǎn)銷分離是美國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的一大特色，美國(guó)很多保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品就是保險(xiǎn)中介公司渠道銷售。據(jù)麥肯錫2017年一份調(diào)研報(bào)告顯示，中國(guó)保險(xiǎn)代理人產(chǎn)能與美國(guó)同行相差高達(dá)14.6倍。當(dāng)下，中國(guó)成為僅次于美國(guó)的第二大保險(xiǎn)市場(chǎng)，卻依然面臨著代理人制度轉(zhuǎn)型升級(jí)的迫切要求。

一位中國(guó)上市保險(xiǎn)公司高管在2020年中報(bào)的發(fā)布會(huì)上表示，2020年，營(yíng)銷員體制在疫情期間受到重創(chuàng)，不僅流失率相當(dāng)高，而且質(zhì)量也有所下降，營(yíng)銷員體制是人管人，從總部到一線代理人有七層之多，這種金字塔管人并不高效，因此，營(yíng)銷員體制在管理、代理人收入分配方面都急需改革。

今年6月8日，中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)中介部主任姜波在《保險(xiǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)觀察》刊發(fā)的文章就明確提出，要推動(dòng)保險(xiǎn)營(yíng)銷從現(xiàn)有金字塔式的組織形式向扁平化結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變，打破多層級(jí)組織發(fā)展模式，可以鼓勵(lì)有意愿的人身險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)專業(yè)代理公司推行獨(dú)立保險(xiǎn)代理人模式，先行先試，破解保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革難題。

一位中國(guó)保險(xiǎn)學(xué)會(huì)理事也表示：“層層抽傭已經(jīng)是保險(xiǎn)行業(yè)固有的傳統(tǒng)，短期之內(nèi)很難改變，而互聯(lián)網(wǎng)模式給了擺脫這種模式一個(gè)新的可能。”

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)渠道的興起

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的出現(xiàn)，為改變了傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)層層抽剝的模式提供了一種全新的思路，互聯(lián)網(wǎng)模式具備獲客的成本優(yōu)勢(shì)，不少互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司已經(jīng)嘗試通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)在線銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，而用戶也可以通過(guò)比較互動(dòng)選擇出更適合自身情況的保險(xiǎn)產(chǎn)品，不少保險(xiǎn)平臺(tái)公司還通過(guò)技術(shù)賦能，為保險(xiǎn)營(yíng)銷員提供技術(shù)支持、內(nèi)容營(yíng)銷、人才培訓(xùn)等多種操作。更重要的是，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)打破了原有保險(xiǎn)公司層層抽傭的方案，同時(shí)借助互聯(lián)網(wǎng)的扁平化探索，摒棄傳統(tǒng)以親友關(guān)系建立起來(lái)的組織，通過(guò)有效的分工運(yùn)作，提升產(chǎn)能及服務(wù)消費(fèi)者的能力。