長期以來不為普通消費(fèi)者所知的是，代理人層層抽傭制度占據(jù)了保費(fèi)相當(dāng)高的比例，也成為保費(fèi)昂貴的重要原因之一。

2020年，一場突如其來的新冠疫情讓人停下眼前的工作，各行各業(yè)均在承擔(dān)著這場突如其來的風(fēng)險(xiǎn)，讓人們再次意識到生命的脆弱和保障的重要性，但每一次大疫情過后，人們普遍出現(xiàn)保障意識激增的現(xiàn)象，2003年的“非典”如此，新冠疫情期間，亦是如此，作為風(fēng)險(xiǎn)兜底的保險(xiǎn)行業(yè)，面臨壓力，也恰逢機(jī)遇。

根據(jù)上市保險(xiǎn)公司發(fā)布的2020年中報(bào)，今年上半年，短期健康險(xiǎn)成為各大公司的銷售熱門，不少公司幾乎呈現(xiàn)兩位數(shù)增長，但對于希望得到長期保障的消費(fèi)者來說，動(dòng)輒成千上萬，繳納期限十年以上的保險(xiǎn)產(chǎn)品，依然顯得相當(dāng)昂貴，成為阻礙消費(fèi)者購買的主要障礙。

那么，保費(fèi)還能再低一些嗎？

一直以來，保險(xiǎn)保費(fèi)的成本構(gòu)成并不為大眾消費(fèi)者所知，具體而言，保單總保費(fèi)構(gòu)成一般包括純保費(fèi)和附加保費(fèi)。純保費(fèi)里面又包含了風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)和儲蓄保費(fèi)；附加保費(fèi)則包括渠道費(fèi)用和運(yùn)營成本。其中，渠道費(fèi)用是指保險(xiǎn)公司給代理人、銀行、網(wǎng)絡(luò)等銷售渠道返還的傭金，值得重點(diǎn)指出的是，目前以代理人模式為主銷售渠道的人身保險(xiǎn)銷售模式為保險(xiǎn)附加了相當(dāng)高昂的成本。

從保險(xiǎn)發(fā)展史來看層層抽傭

自1992年起，來自美國的友邦保險(xiǎn)為中國內(nèi)地帶來了保險(xiǎn)代理人制度。在中國市場近30年的保險(xiǎn)代理人制度，經(jīng)歷了90年代的“黃金時(shí)代”、2000年后增長放緩?fù)?ldquo;黑鐵時(shí)代”，后又在2015年因?yàn)槿∠殬I(yè)資格考試，而迎來新一波增長高潮。特別是近十年以來，保險(xiǎn)營銷員數(shù)量幾乎翻了三倍：2010年，中國共有代理銷售人員329萬人，2016年實(shí)現(xiàn)第一次翻倍，達(dá)到657萬人，隨后數(shù)年中，中國保險(xiǎn)代理人穩(wěn)步增至900萬人左右，創(chuàng)下歷史新高。

但在此后的近三十年的發(fā)展中，900萬的保險(xiǎn)代理人在展業(yè)拉新過程中，保險(xiǎn)代理人長期依賴通過“熟人拉保”的形式進(jìn)行銷售及拓展下級關(guān)系，并逐漸形成一個(gè)“金字塔”結(jié)構(gòu)的直銷體系。

一些追求規(guī)模、利潤高增長的的保險(xiǎn)公司，往往通過高壓開發(fā)人力資源，以人海戰(zhàn)術(shù)換取增長，在保險(xiǎn)公司對代理人業(yè)績考核壓力下，代理人留存率低、代理人資質(zhì)不高，增員本來是擴(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì)，實(shí)際變相成客戶開發(fā)，因此，一些保險(xiǎn)代理人在人際關(guān)系枯竭后退出，還有的代理人將客戶變成了“下線”，還有人為了維持職級，甚至不斷拉親友進(jìn)入公司。

層層抽傭?qū)ΡＹM(fèi)的影響

與此同時(shí)，與“金字塔”直銷體系相對應(yīng)的是，代理人制度也形成了“層層抽傭”的收入分配體系，保險(xiǎn)代理人被分為多個(gè)層級，上級主管可以拿到多層下級業(yè)務(wù)員的保單提成，最終，卻需要投?？蛻魹閷訉映閭蛑贫荣I單。

一位資深保險(xiǎn)代理團(tuán)隊(duì)管理人員的工資構(gòu)成以各種津貼為主，而津貼是根據(jù)其下屬團(tuán)隊(duì)所完成的FYC（First Year Commission，即營銷人員銷售的保單于第一保單年度可直接計(jì)提的傭金）目標(biāo)來計(jì)算，這位資深保險(xiǎn)代理人透露，第一年交的保費(fèi)越高，保險(xiǎn)銷售能得到的傭金就越多，而剛?cè)胄械谋ｋU(xiǎn)銷售的收入則主要是所賣保險(xiǎn)的首年傭金。

一直以來，保險(xiǎn)代理人員往往讓消費(fèi)者誤以為代理人抽傭僅占保費(fèi)的很小一部分，但實(shí)際上，大部分保費(fèi)成為業(yè)務(wù)員和上級管理人員的抽傭。因此，多個(gè)層級的層層抽傭的代理人費(fèi)用往往占據(jù)保費(fèi)成本相當(dāng)高的占比，也讓保險(xiǎn)費(fèi)更加高昂。

中國銀保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，截至2019年12月31日，全國保險(xiǎn)公司共有銷售人員973萬人，其中代理制銷售人員912萬人，個(gè)險(xiǎn)渠道長期占據(jù)人身險(xiǎn)渠道的主流。2017年以來，中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險(xiǎn)等大型上市公司的營銷員個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)占比就已達(dá)到總保費(fèi)收入的一半以上，甚至更多。

亟待改革的保險(xiǎn)行業(yè)

對比世界第一大保險(xiǎn)市場——美國，則是當(dāng)今世界保險(xiǎn)代理人制度發(fā)展最為完善的國家之一，保險(xiǎn)代理人歷史已經(jīng)超過100年，具有較為成熟的保險(xiǎn)代理人制度。據(jù)了解，目前美國共有34萬名代理人，其中，保險(xiǎn)公司的專屬代理人有15萬人，占有41%的市場份額；第三方的獨(dú)立代理人有19萬人，占有49%的市場份額，共計(jì)90%的市場份額通過代理人來實(shí)現(xiàn)。美國保險(xiǎn)代理人準(zhǔn)入門檻很高，必須通過資格考試，代理人講誠信得到整個(gè)社會(huì)認(rèn)可和好口碑，此外，產(chǎn)銷分離是美國保險(xiǎn)市場的一大特色，美國很多保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品就是保險(xiǎn)中介公司渠道銷售。據(jù)麥肯錫2017年一份調(diào)研報(bào)告顯示，中國保險(xiǎn)代理人產(chǎn)能與美國同行相差高達(dá)14.6倍。當(dāng)下，中國成為僅次于美國的第二大保險(xiǎn)市場，卻依然面臨著代理人制度轉(zhuǎn)型升級的迫切要求。

一位中國上市保險(xiǎn)公司高管在2020年中報(bào)的發(fā)布會(huì)上表示，2020年，營銷員體制在疫情期間受到重創(chuàng)，不僅流失率相當(dāng)高，而且質(zhì)量也有所下降，營銷員體制是人管人，從總部到一線代理人有七層之多，這種金字塔管人并不高效，因此，營銷員體制在管理、代理人收入分配方面都急需改革。

今年6月8日，中國銀保監(jiān)會(huì)中介部主任姜波在《保險(xiǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)觀察》刊發(fā)的文章就明確提出，要推動(dòng)保險(xiǎn)營銷從現(xiàn)有金字塔式的組織形式向扁平化結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變，打破多層級組織發(fā)展模式，可以鼓勵(lì)有意愿的人身險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)專業(yè)代理公司推行獨(dú)立保險(xiǎn)代理人模式，先行先試，破解保險(xiǎn)營銷體制改革難題。

一位中國保險(xiǎn)學(xué)會(huì)理事也表示：“層層抽傭已經(jīng)是保險(xiǎn)行業(yè)固有的傳統(tǒng)，短期之內(nèi)很難改變，而互聯(lián)網(wǎng)模式給了擺脫這種模式一個(gè)新的可能。”

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)渠道的興起

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的出現(xiàn)，為改變了傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)層層抽剝的模式提供了一種全新的思路，互聯(lián)網(wǎng)模式具備獲客的成本優(yōu)勢，不少互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司已經(jīng)嘗試通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)在線銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，而用戶也可以通過比較互動(dòng)選擇出更適合自身情況的保險(xiǎn)產(chǎn)品，不少保險(xiǎn)平臺公司還通過技術(shù)賦能，為保險(xiǎn)營銷員提供技術(shù)支持、內(nèi)容營銷、人才培訓(xùn)等多種操作。更重要的是，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)打破了原有保險(xiǎn)公司層層抽傭的方案，同時(shí)借助互聯(lián)網(wǎng)的扁平化探索，摒棄傳統(tǒng)以親友關(guān)系建立起來的組織，通過有效的分工運(yùn)作，提升產(chǎn)能及服務(wù)消費(fèi)者的能力。