核保問題

眾所周知，核保是保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。核保是指保險(xiǎn)公司的專業(yè)技術(shù)人員對(duì)投保人的投保申請(qǐng)進(jìn)行評(píng)估，并決定是否承受該風(fēng)險(xiǎn)，在決定接受風(fēng)險(xiǎn)的前提下，最終決定承保的條件，包括保險(xiǎn)的條款和附加條款、費(fèi)率和免賠金額等。

限于篇幅，本文以人身保險(xiǎn)為例來討論團(tuán)購保險(xiǎn)的核保問題。對(duì)于人身保險(xiǎn)來說， 核保程序大多是由保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)公司的核保人或其他相關(guān)服務(wù)機(jī)構(gòu)來完成，其過程一般有:

1.受理保單

由銷售人員通過訪問、調(diào)查等形式對(duì)投保意向人做初步選擇，剔除一些因個(gè)人缺陷而不適于投保的情況，是第一次危險(xiǎn)選擇。

2.體檢

壽險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)達(dá)到一定額度時(shí)，都要求被保險(xiǎn)人通過指定醫(yī)療機(jī)構(gòu)或?qū)ｉT人員的健康狀況檢查，屬于第二次危險(xiǎn)選擇。

3.核保調(diào)查與確認(rèn)

對(duì)投保人需要進(jìn)一步了解的情況，如既往病史、職業(yè)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)狀況等，進(jìn)行核實(shí)調(diào)查，這是第三次危險(xiǎn)選擇，可以由保險(xiǎn)人自己進(jìn)行也可委托專門機(jī)構(gòu)和人員進(jìn)行。

保險(xiǎn)人根據(jù)投保單、體檢報(bào)告、被保險(xiǎn)人補(bǔ)充調(diào)查報(bào)告等各種文件，對(duì)被保險(xiǎn)人的體質(zhì)、環(huán)境、職業(yè)、心理及道德上的各種危險(xiǎn)因素做出綜合評(píng)價(jià)，決定承保與否，以及承保所適用的費(fèi)率。是四次危險(xiǎn)選擇，也是最后的危險(xiǎn)選擇，通常由保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人完成。

可以看出，人身保險(xiǎn)的核保需要不同的部門和機(jī)構(gòu)進(jìn)行大量的調(diào)查和訪問之后再協(xié)調(diào)一致才能完成。而網(wǎng)上團(tuán)購吸引消費(fèi)者的很大一個(gè)優(yōu)勢(shì)則是簡便的購買流程:一般消費(fèi)者都只需要閱讀一下產(chǎn)品的簡單說明，然后再點(diǎn)擊購買就可以直接進(jìn)入支付流程了。所以人身保險(xiǎn)對(duì)團(tuán)購來說就幾乎是不可行的產(chǎn)品。

同樣的，很多財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的核保也是團(tuán)購網(wǎng)站無法完成的，比如較受消費(fèi)者與保險(xiǎn)公司所重視的車險(xiǎn)，雖然通過提供齊全的證件和單據(jù)可以在某種程度上避免風(fēng)險(xiǎn)，但是對(duì)投保人基本情況以及保險(xiǎn)標(biāo)的--車輛的情況了解，光通過網(wǎng)上的表單填寫還是很做到完備檢驗(yàn).

所以，目前團(tuán)購保險(xiǎn)市場(chǎng)上以意外險(xiǎn)、旅游險(xiǎn)、留學(xué)保險(xiǎn)為主。

意外險(xiǎn)、旅游險(xiǎn)、留學(xué)險(xiǎn)這三個(gè)險(xiǎn)種的共同點(diǎn)是:保險(xiǎn)周期短，保費(fèi)數(shù)額不高，定價(jià)一般不因被保險(xiǎn)人的差異而改變。由于這三類保險(xiǎn)大部分人的選擇差別不大，保險(xiǎn)公司可以根據(jù)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)，推出較為大眾化的團(tuán)購產(chǎn)品。而且這三類產(chǎn)品保費(fèi)小，需求高，消費(fèi)者接受度高，所以適合推出固定的團(tuán)購產(chǎn)品。

團(tuán)購保險(xiǎn)的定價(jià)問題

網(wǎng)上團(tuán)購最吸引消費(fèi)者的一點(diǎn)，是其能夠以相當(dāng)高的折扣比例銷售產(chǎn)品。比如經(jīng)?？梢钥吹降椭猎瓋r(jià)3，4折的餐飲和服務(wù)產(chǎn)品，甚至也能夠見到1折的團(tuán)購。消費(fèi)者往往會(huì)因?yàn)檫@種折扣而產(chǎn)生購買團(tuán)購產(chǎn)品的意愿。

如此大的折扣，一部分和傳統(tǒng)的自發(fā)性團(tuán)購類似，即量大價(jià)優(yōu)，另一部分的原因在于營銷:商戶希望通過低價(jià)，甚至是賠本的團(tuán)購帶來大規(guī)模的用戶體驗(yàn)自己的商品或者服務(wù)，從而能夠帶來持續(xù)的回頭客。這是網(wǎng)上團(tuán)購現(xiàn)在如此興盛的一個(gè)重要因素， 同時(shí)也是網(wǎng)上團(tuán)購多為餐飲服務(wù)類產(chǎn)品的原因。

相對(duì)這些服務(wù)型產(chǎn)品，保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)則要特殊很多。保險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率是按照經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，通過嚴(yán)格審慎的精算得出的。消費(fèi)者見到的保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格是在這一基礎(chǔ)費(fèi)率上加上保險(xiǎn)的營銷成本和保險(xiǎn)公司的基本運(yùn)營成本得到的。而保險(xiǎn)公司的網(wǎng)上直銷已經(jīng)刨除了大部分營銷成本，所以從成本角度來講，保險(xiǎn)產(chǎn)品無法提供類似于其他團(tuán)購產(chǎn)品的夸張折扣比例。(同網(wǎng)上直銷價(jià)格比)

而從營銷角度來講，用戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的感知只在兩方面，一是價(jià)格，二是理賠時(shí)候的服務(wù)質(zhì)量。但是絕大多數(shù)用戶基本都不大有機(jī)會(huì)得到理賠，所以消費(fèi)者也就很難因?yàn)閳F(tuán)購而獲得對(duì)保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的體驗(yàn)，故達(dá)不到其他服務(wù)類產(chǎn)品的體驗(yàn)營銷效果。

所以，綜合以上兩點(diǎn)，可以清晰地看到，保險(xiǎn)產(chǎn)品很難提供當(dāng)下流行的團(tuán)購折扣比例，所以推出的團(tuán)購保險(xiǎn)的定價(jià)很難令消費(fèi)者動(dòng)心.

團(tuán)購保險(xiǎn)的現(xiàn)金流問題

與其他企業(yè)相比，保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品經(jīng)營以及形成的資產(chǎn)和負(fù)債都具有特殊性，最主要的特點(diǎn)是:承保業(yè)務(wù)產(chǎn)生大量現(xiàn)金滯留于企業(yè)。普通企業(yè)一般通過采購等活動(dòng)先付出現(xiàn)金，然后通過銷售獲得現(xiàn)金流入，完成現(xiàn)金在經(jīng)營過程中的循環(huán)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營活動(dòng)中的現(xiàn)金流入大于當(dāng)初的現(xiàn)金流出。但保險(xiǎn)公司的承保業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的現(xiàn)金流與此正好相反。從保險(xiǎn)公司承保業(yè)務(wù)產(chǎn)生的現(xiàn)金流的時(shí)間上來看，現(xiàn)金流入先于現(xiàn)金流出。通常，保費(fèi)收入在先，賠款和給付在后，這就使得保險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)生的現(xiàn)金流入和現(xiàn)金流出存在時(shí)間上的差距，表現(xiàn)出保險(xiǎn)經(jīng)營成本的滯后，可以稱之為"逆現(xiàn)金流模式"。承保業(yè)務(wù)產(chǎn)生的現(xiàn)金流入和流出的"時(shí)間差"和"金額差"總會(huì)使大量的現(xiàn)金暫時(shí)或較長時(shí)間地沉淀在保險(xiǎn)公司內(nèi)部。合理地運(yùn)用這些閑置現(xiàn)金，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司資金的保值、增值就成為保險(xiǎn)公司現(xiàn)金流的一大特色。

而另一方面，目前團(tuán)購網(wǎng)站的運(yùn)營模式也是"逆現(xiàn)金流模式":團(tuán)購網(wǎng)站先通過用戶付款購買團(tuán)購券獲得現(xiàn)金，等用戶在商戶(提供團(tuán)購產(chǎn)品的企業(yè))那里消費(fèi)了團(tuán)購券以后，才分批對(duì)商戶付清商戶的分成。

一旦保險(xiǎn)公司與團(tuán)購網(wǎng)站合作，幾乎就等于放棄了自己的運(yùn)營模式的現(xiàn)金流優(yōu)勢(shì)。從而會(huì)對(duì)自己的資金管理和風(fēng)險(xiǎn)管理帶來不良的沖擊。從這一點(diǎn)來講，保險(xiǎn)產(chǎn)品也不適合推出團(tuán)購。

團(tuán)購保險(xiǎn)的法律問題

保險(xiǎn)是種比較特殊的產(chǎn)品，保險(xiǎn)合同基本都屬于格式條款，投保人和保險(xiǎn)人之間信息不對(duì)稱的情況比較大。因此，保險(xiǎn)人對(duì)保險(xiǎn)合同進(jìn)行解釋和說明對(duì)投保人真實(shí)的理解保險(xiǎn)合同至關(guān)重要。根據(jù)我國《保險(xiǎn)法》第十七條規(guī)定，"訂立保險(xiǎn)合同，采用保險(xiǎn)人提供的格式條款的，保險(xiǎn)人向投保人提供的投保單應(yīng)當(dāng)附格式條款，保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)向投保人說明合同的內(nèi)容。對(duì)保險(xiǎn)合同中免除保險(xiǎn)人責(zé)任的條款，保險(xiǎn)人在訂立合同時(shí)應(yīng)當(dāng)在投保單、保險(xiǎn)單或者其他保險(xiǎn)憑證上作出足以引起投保人注意的提示，并對(duì)該條款的內(nèi)容以書面或者口頭形式向投保人作出明確說明;未作提示或者明確說明的，該條款不產(chǎn)生效力。"

保險(xiǎn)合同條款說明的不清晰會(huì)帶來諸多問題。一方面，投保人對(duì)保險(xiǎn)條款，特別是免責(zé)條款理解的不清晰，容易造成糾紛，違背投保人當(dāng)初投保的目的。另一方面，當(dāng)保險(xiǎn)人難以證明免責(zé)條款經(jīng)過明確說明時(shí)，依據(jù)法律規(guī)定，該免責(zé)條款無效，保險(xiǎn)公司的利益就會(huì)受損。

但是由于團(tuán)購網(wǎng)站的界面/流程崇尚簡潔原則，保險(xiǎn)公司很難在頁面上對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行清晰合理的介紹，特別是相對(duì)冗長復(fù)雜的免責(zé)聲明部分，更是難以符合團(tuán)購網(wǎng)站的頁面標(biāo)準(zhǔn)。因此，如何保證保險(xiǎn)合同條款能夠向消費(fèi)者明確的說明，目前的團(tuán)購網(wǎng)站是很難做到的。[1]