基本簡(jiǎn)介

保險(xiǎn)展業(yè)是指保險(xiǎn)的銷售活動(dòng)，即拓展保險(xiǎn)市場(chǎng)，推銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)(保險(xiǎn)單)，保險(xiǎn)展業(yè)包括兩大渠道：直接展業(yè)和通過(guò)代理展業(yè)(保險(xiǎn)代理人展業(yè)和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人展業(yè))。

保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容包括：保險(xiǎn)銷售系統(tǒng)和銷售活動(dòng)及其管理，保險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)查和保險(xiǎn)品種設(shè)計(jì)，以及保險(xiǎn)代理人的招聘、訂約和培訓(xùn)等。保險(xiǎn)展業(yè)是保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的最后一個(gè)階段，即銷售的過(guò)程。 ?

基本素質(zhì)

保險(xiǎn)展業(yè)是一項(xiàng)思想性,政策性,技術(shù)性都較強(qiáng)的工作,完成好這一工作,要求展業(yè)人員具備良好的素質(zhì).

1.政策觀念和法制觀念強(qiáng).

保險(xiǎn)關(guān)系的確立是雙方當(dāng)事人在協(xié)商,自愿的基礎(chǔ)上,通過(guò)訂立保險(xiǎn)合同的方式實(shí)現(xiàn)的.所以,在保險(xiǎn)展業(yè)中,必須明確和牢記雙方平等的法律地位,要堅(jiān)持自愿投保的原則,不能采取不正當(dāng)手段強(qiáng)迫展業(yè)對(duì)象投保.

2.熟悉業(yè)務(wù),博學(xué)多識(shí).

推銷一種商品,必須首先了解這種產(chǎn)品.保險(xiǎn)展業(yè)人員必須熟練掌握保險(xiǎn)的各種知識(shí)和保險(xiǎn)商品的全部知識(shí),這是完成展業(yè)任務(wù)的一個(gè)基本條件.否則,面對(duì)顧客的疑問(wèn)和異議,就會(huì)出現(xiàn)無(wú)言以對(duì)或解答失誤的局面,這不僅影響展業(yè)工作效果,而且嚴(yán)重?fù)p害保險(xiǎn)公司的形象.保險(xiǎn)展業(yè)與社會(huì)各界進(jìn)行著廣泛的接觸,涉及許多學(xué)科的知識(shí)和技能.保險(xiǎn)展業(yè)人員不僅要熟悉業(yè)務(wù),廣采博學(xué),而且要不斷更新知識(shí),提高技能.隨著現(xiàn)代科技的迅猛發(fā)展,知識(shí)更新的速度大大加快了. ?

主要作用

保險(xiǎn)展業(yè)的根本目的就是要增加保險(xiǎn)標(biāo)的，以分散風(fēng)險(xiǎn)、擴(kuò)大保險(xiǎn)基金。展業(yè)面越寬，承保面越大，獲得風(fēng)險(xiǎn)保障的風(fēng)險(xiǎn)單位數(shù)越多，風(fēng)險(xiǎn)就越能在空間和時(shí)間上得以分散。展業(yè)所具有的重大意義是由保險(xiǎn)服務(wù)本身的特點(diǎn)所決定的，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

(一)通過(guò)展業(yè)喚起人們對(duì)保險(xiǎn)的潛在需求

保險(xiǎn)所銷售的產(chǎn)品是保險(xiǎn)契約，是一種無(wú)形商品，它所能提供的是對(duì)被保險(xiǎn)人或受益人未來(lái)生產(chǎn)、生活的保障，即使購(gòu)買了保險(xiǎn)商品，也不能立即獲得效用，這就使人們對(duì)保險(xiǎn)的需求比較消極。因此，有必要通過(guò)保險(xiǎn)展業(yè)一方面滿足被保險(xiǎn)人現(xiàn)實(shí)的需求，另一方面喚起潛在需求，促使人們購(gòu)買保險(xiǎn)。

(二)通過(guò)展業(yè)對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行選擇

西方國(guó)家一般把保險(xiǎn)公司的行為分為三類，即營(yíng)銷、投資和管理。其中為了完成營(yíng)銷任務(wù)所占用的人力和費(fèi)用成本最高，因?yàn)樵跔I(yíng)銷過(guò)程中可能出現(xiàn)逆選擇。保險(xiǎn)展業(yè)過(guò)程也是甄別風(fēng)險(xiǎn)、避免逆選擇的過(guò)程。這一過(guò)程遠(yuǎn)比其他一般商品的銷售更為重要。

(三)通過(guò)展業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，提高經(jīng)濟(jì)效益

保險(xiǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)主要是市場(chǎng)的爭(zhēng)奪。只有通過(guò)積極有效的營(yíng)銷活動(dòng)，才能建立起充足的保險(xiǎn)基金和可靠的運(yùn)營(yíng)資金，保證整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的順利進(jìn)行。展業(yè)面越大，簽訂的保險(xiǎn)合同越多，由保費(fèi)形成的責(zé)任準(zhǔn)備金就越多，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)隨之降低，也為進(jìn)一步降低保險(xiǎn)價(jià)格、吸引更多的保戶創(chuàng)造了條件。保險(xiǎn)展業(yè)的順利開(kāi)展可為保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)良性循環(huán)。

(四)通過(guò)展業(yè)提高人們的保險(xiǎn)意識(shí)

隨著改革的深入，社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)發(fā)生了深刻的變化，社會(huì)在為人們提供更多機(jī)遇的同時(shí)，也使人們所面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)相應(yīng)增加了。廣泛而優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)展業(yè)工作不僅能為保險(xiǎn)企業(yè)帶來(lái)新客戶，而且也可喚起全社會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，對(duì)樹立整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的良好形象起到重要作用。 ?

主要方式

保險(xiǎn)展業(yè)的方式包括直接展業(yè)、保險(xiǎn)代理人展業(yè)和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人展業(yè)。

(1)保險(xiǎn)人直接展業(yè)。直接展業(yè)是指保險(xiǎn)公司依靠自己的業(yè)務(wù)人員去爭(zhēng)取業(yè)務(wù)，這適合于規(guī)模大、分支機(jī)構(gòu)健全的保險(xiǎn)公司以及金額巨大的險(xiǎn)種。

(2)保險(xiǎn)代理人展業(yè)。對(duì)許多保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，單靠直接展業(yè)是不足以爭(zhēng)取到大量保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的，在銷售費(fèi)用上也是不合算的。如果保險(xiǎn)公司單靠直接展業(yè)，就必須配備大量展業(yè)人員和增設(shè)機(jī)構(gòu)，大量工資和費(fèi)用支出勢(shì)必會(huì)提高成本，而且展業(yè)具有季節(jié)性特點(diǎn)，在淡季時(shí)，人員會(huì)顯得過(guò)剩。因此，國(guó)內(nèi)外的大型保險(xiǎn)公司除了使用直接展業(yè)外，還廣泛地建立代理網(wǎng)，利用保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人展業(yè)。

(3)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人展業(yè)。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不同于保險(xiǎn)代理人，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是投保人的代理人，對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)和風(fēng)險(xiǎn)管理富有經(jīng)驗(yàn)，能為投保人制訂風(fēng)險(xiǎn)管理方案和物色適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)人，是保險(xiǎn)展業(yè)的有效方式。

展業(yè)流程

(一)保險(xiǎn)展業(yè)的準(zhǔn)備工作

開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)前，應(yīng)事先對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境、潛在顧客狀況、保險(xiǎn)公司自身優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以及保險(xiǎn)商品的特點(diǎn)進(jìn)行全面的分析，制定出展業(yè)規(guī)劃和策略。做到知己知彼，才能取得預(yù)期的展業(yè)效果。其具體的準(zhǔn)備工作有：

1、調(diào)查背景情況，制定展業(yè)規(guī)劃

調(diào)查背景情況是制定展業(yè)規(guī)劃和實(shí)施展業(yè)的依據(jù)，它包括對(duì)保險(xiǎn)公司自身經(jīng)營(yíng)狀況的考察和對(duì)外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境的調(diào)查。前者包括對(duì)公司經(jīng)營(yíng)狀況、信譽(yù)、市場(chǎng)占有率、所銷保險(xiǎn)商品的特點(diǎn)等方面進(jìn)行全面細(xì)致的研究和分析，以便在制定和實(shí)施展業(yè)規(guī)劃過(guò)程中揚(yáng)長(zhǎng)避短。后者包括對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)供求環(huán)境的調(diào)查、市場(chǎng)購(gòu)買力的調(diào)查，對(duì)其他保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)情況和相應(yīng)保險(xiǎn)商品的調(diào)查，以及展業(yè)區(qū)域特點(diǎn)、風(fēng)俗習(xí)慣、風(fēng)險(xiǎn)狀況等各種與展業(yè)相關(guān)因素的調(diào)查和研究。

在調(diào)查的基礎(chǔ)上，制定出周密的展業(yè)規(guī)劃。展業(yè)規(guī)劃應(yīng)有明確的展業(yè)目標(biāo)，并通過(guò)目標(biāo)責(zé)任制使之落實(shí)到班組和個(gè)人；展業(yè)計(jì)劃還應(yīng)包括展業(yè)行動(dòng)的總體方案和實(shí)施行動(dòng)方案的方法和技巧。展業(yè)計(jì)劃是指導(dǎo)展業(yè)工作的行動(dòng)綱領(lǐng)。

2、了解潛在顧客的情況

潛在顧客是指那些在主觀或客觀上需要保險(xiǎn)且具有購(gòu)買力的尚未購(gòu)買保險(xiǎn)商品的企業(yè)、團(tuán)體或個(gè)人。對(duì)潛在顧客的了解主要包括潛在顧客的行業(yè)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、風(fēng)險(xiǎn)狀況、保險(xiǎn)意識(shí)等與展業(yè)直接或間接相關(guān)的因素。在充分了解的基礎(chǔ)上，對(duì)潛在顧客進(jìn)行分類，歸納出各類顧客的共同保險(xiǎn)需求及不同顧客的特殊保險(xiǎn)需求，以便根據(jù)具體情況擴(kuò)大展業(yè)成果。

3、確定展業(yè)宣傳對(duì)象

根據(jù)展業(yè)計(jì)劃、潛在顧客情況和所銷保險(xiǎn)商品的特點(diǎn)來(lái)確定展業(yè)宣傳對(duì)象。這樣，可以使保險(xiǎn)展業(yè)目標(biāo)更加明確，使展業(yè)宣傳具有針對(duì)性，從而取得更好的展業(yè)效果。

4、做好出勤前的各項(xiàng)準(zhǔn)備

根據(jù)展業(yè)工作的需要，備齊必要的各種單證、條款、費(fèi)率表、宣傳資料和其他宣傳工具，做好出勤前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

(二)接觸展業(yè)對(duì)象

接觸展業(yè)對(duì)象的方法有兩種:介紹接觸和直接接觸.

介紹接觸是指展業(yè)人員通過(guò)第三者介紹而接觸展業(yè)對(duì)象.介紹接觸的優(yōu)點(diǎn)是,第三者的中介作用可以使展業(yè)氣氛輕松和諧,便于展業(yè)宣傳深入進(jìn)行,且賦予其更強(qiáng)的說(shuō)服力,有利于達(dá)成展業(yè)成果.介紹接觸的途徑很多,如親友介紹,同學(xué)介紹等私人關(guān)系介紹,合作單位,展業(yè)對(duì)象的主管機(jī)關(guān)以及老顧客的介紹和團(tuán)體組織介紹等.介紹接觸必須找合適的中介人,中介人必須對(duì)展業(yè)對(duì)象有積極的影響,否則,介紹接觸不僅不能促使展業(yè)成功,反而會(huì)起到相反的效果,所以應(yīng)慎重選擇介紹人.

直接接觸是指展業(yè)人員利用工作關(guān)系直接接近展業(yè)對(duì)象.直接接觸時(shí),一般需持有展業(yè)證件或其他證件,以及備有聯(lián)系業(yè)務(wù)的自薦名片.直接接觸時(shí),應(yīng)啦先對(duì)展業(yè)對(duì)象及其負(fù)責(zé)人進(jìn)行了解,以便于尋找共同語(yǔ)言,增加交談的說(shuō)眼力.同時(shí),掌握好接近的時(shí)間和地點(diǎn),盡量安排在對(duì)方時(shí)間較寬裕的時(shí)候去拜訪,以便于深入交談.直接接觸展業(yè)對(duì)象的優(yōu)點(diǎn)是簡(jiǎn)捷,但往往會(huì)遇到"坐冷板凳"的情況,這就要求展業(yè)人員以耐心,誠(chéng)心,責(zé)任心來(lái)做認(rèn)真細(xì)致的工作,采取適當(dāng)?shù)慕浑H方式接近展業(yè)對(duì)象,完成展業(yè)任務(wù).

(三)面談.

面談是展業(yè)工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié).除了提供優(yōu)質(zhì)保險(xiǎn)商品和服務(wù)以外,展業(yè)人員的交談方式和技巧,也是促成展業(yè)成果的重要因素.為了爭(zhēng)取面談成功,要求展業(yè)人員必須做到:

①把面淡寓于展業(yè)對(duì)象的具體情況之中.

②落落大方,開(kāi)朗樂(lè)觀,滿懷信心地做宣傳工作.

③突出保險(xiǎn)"以少量保費(fèi),獲得切實(shí)保障"的特點(diǎn).

④用比較的方法進(jìn)行宣傳.

⑤針對(duì)不同類型的展業(yè)對(duì)象,采取不同的面談方法.

⑥正確回答人們提出的異議.

⑦堅(jiān)持實(shí)啊求是的原則.

⑧注意語(yǔ)言藝術(shù).

展業(yè)交談?wù)Z言藝術(shù)的基本要求是:第一,必須以滿足展業(yè)對(duì)象的需求為前提.第二,必須能準(zhǔn)確傳遞保險(xiǎn)商品信息.即要求語(yǔ)言簡(jiǎn)明,通俗易懂,力求使對(duì)方完全理解所接受的信息,盡量避免使用對(duì)方難懂的專業(yè)術(shù)語(yǔ)或容易造成誤解的含糊詞匯.第三,必須能引起展業(yè)對(duì)象的愉悅反應(yīng),以誠(chéng)心贏得顧客的理解與合作. ?